CQ9电子259906641\h7HYPERLINK\l_Toc259906642实验九：战略性营销阐发与应用PAGEREF_Toc259906642\h8HYPERLINK\l_Toc259906643附录：PAGEREF_Toc259906643\h10HYPERLINK\l_Toc259906644市场营销战略陈诉PAGEREF_Toc259906644\h10HYPERLINK\l_Toc259906645市场营销实验陈诉模板PAGEREF_Toc259906645\h13PAGE2第一部门绪论本指导书是凭据《Simmarketing营销模拟实验》软件和《因纳特市场营销模拟平台软件》编写的，适用于市场营销专业。一、课程实验的作用与任务《市场营销模拟实验》的讲授、讲授组织形式、讲授要领、讲授手段等都是一种新的探索。《市场营销模拟实验》运用现代盘算机技能和互联网络通讯技能结合市场营销理论及实践结构出的一个真实完整有效的营销情况。同传统讲授方法相比可以极大地引发学生的学习热情，同时也不需要负担在现实中可能面对的风险。学生们在一个虚拟的模拟现实的商业情况中，在一段会合的时间里演练他们所学习的营销理论和技能。学生们通过模拟竞争的方法学习市场阐发、学习如何制定营销战略和营销计谋等理论知识，而且在模拟市场运作的结果底子上完成连续的营销治理历程，体验完整的营销运动及相关要领。通过这种模拟实践的方法，有效提高学生的学习兴趣、提升讲授效果、包管讲授质量。本课程的学习，可以使学生的专业理论知识及专业实践能力会有奔腾的提高。二、本课程实验的底子知识企业战略治理、市场营销、市场营销调研、销售治理、告白学、消费者行为学、财政治理等相关理论和知识。三、本课程实验讲授项目及其讲授要求（一）本课程实验讲授项目本课程为实践类课程，要求学生有足够的观察讨论时间。具体摆设见下：周次讲授内容讲授学时实验学时其他1Simmaketing软件介绍以及模拟剧情介绍132营销战略133制定第一季度的营销筹划134制定第二季度的营销筹划135制定第三季度的营销筹划136制定第四季度的营销筹划137熟悉因纳特市场营销模拟平台软件以及4P营销技能运用138产物销售模式的组合训练139战略性营销阐发与应用及考试112表：市场营销模拟实验讲授摆设（二）本课程的讲授要求1、对西席的要求在本课程的讲授历程中，首先对西席提出一些特别的要求。既要做西席，传授学生相关理论知识；同时还要做学生的互助者，和学生一起讨论解决实际问题。首先要求实验西席要熟练掌握本专业知识的底子上，同时对相关专业知识也能够熟练的应用；其次实验西席必须掌握并能够熟练应用SimMarketing营销模拟实验以及因纳特市场营销模拟平台软件，能够指导学生顺利的完成整个实验；第三要求西席在实验

　　历程中控制实验秩序，当勤学生模拟经营的照料和照料。在实验历程中发明问题，实时指出存在问题大概学生所出错误，引导学生寻求解决问题的措施；实验完成后，需要实时点评，总结经验教导。2、实验条件要求实验室、西席操纵平台、学生操纵平台10组、电脑11台、投影设备、局域网络、SimMarketing营销模拟软件、因纳特市场营销模拟平台软件。第二部门根本实验指导一、基于SimMarketing营销模拟软件的实验项目实验一：熟悉SimMarketing营销模拟软件实验目的认识模拟世界；熟悉给定的相关剧情；掌握软件的使用要领。实验内容及要求内容：学习本软件的根本操纵，熟悉相关剧情。要求：熟练掌握本软件的操纵要领；了解软件中的种种指标，并明确其根本寄义及作用。实验组织要领及步调1学生分组：共分六组，每组6人；2、学生小组进行分工；3、凭据分工学生熟悉整个软件流程以及详细了解自己事情内容；4、完全成实验陈诉；5、西席讲评。实验时间课堂3小时讨论，课后一周时间。实验二：制定市场营销战略陈诉实验目的：熟悉和掌握市场营销战略的相关理论，并可以凭据剧情，阐发相关营销情况因素，制定科学的市场营销战略陈诉。实验内容及要求内容：制定市场营销战略陈诉。要求：内容完整、结构公道、阐发正确、选择计谋恰当、语句通顺。实验要领及步调（1）学生进行分组，每6人一组，共6组；（2）每个小组成员认真阐发剧情以及系统给出的市场营销的情况因素；（3）凭据企业根本情况与所收集的信息进行小组讨论和阐发；（4）每小组为本公司制定一份市场营销战略陈诉书；（5）以小组为单元进行交换展示；（6）西席讲评。实验时间课堂4小时讨论，课后一周时间完成。实验三：制定第一季度的营销筹划实验目的：在完成第一季度的营销筹划的历程中，掌握阐发营销情况的要领。实验内容及要求内容：进行情况阐发，并制定第一季度的营销筹划。要求：要求学生熟练掌握情况阐发角度和要领。实验要领及步调（1）学生进行分组，每6人一组，共6组；（2）每个小组成员认真阐发剧情以及系统给出的市场营销的情况因素；（3）凭据企业根本情况与所收集的信息进行小组讨论和阐发；（4）每小组为本公司制定一份市场营销战略陈诉书；（5）以小组为单元进行交换展示；（6）西席讲评。实验时间课堂4小时讨论，课后一周时间完成。实验四：制定第二季度的营销筹划实验目的：学习市场细分、品牌定位和品牌治理知识、促销、告白等相关理论并熟练运用理论知识。实验内容及要求内容：结合剧情进行市场细分，目标市场选择，市场定位以及品牌治理，制定出第二季度的营销筹划。要求：准确灵活运用SPT理论为本企业选择目标市场，并进行公道的市场定位，有效的完制品牌治理。实验要领及步调（1）学生进行分组，每6人一组；（2）凭据企业根本情况与所收集的信息进行小组讨论和阐发；（3）为本公司制定第一季度的营销筹划；（4）完成实验陈诉；（5）以小组为单元进行交换展示；（6）西席讲评。实验时间课堂4小时讨论，课后一周时间完成。实验五：制定第三季度的营销筹划实验目的：学习新产物研发、销

　　售渠道治理、销售力量组织相关理论并运用于模拟实验。实验内容及要求内容：结合剧情进行新产物开发，治理销售渠道、组织力量开展销售运动。制定第三季度的营销筹划要求：有效的完成销售任务。实验要领及步调（1）学生进行分组，每6人一组；（2）凭据上一季度运行结果进行小组讨论和阐发；（3）结合上一季度的营销结果，对本公司的营销计谋进行调解，制定出第二季度的营销筹划；（4）完成实验陈诉；（5）以小组为单元进行交换展示；（6）西席讲评。实验时间课堂4小时讨论，课后一周时间完成。实验六：制定第四季度的营销筹划实验目的：综合运用市场营销学及其他相关理论知识，完整的制定一份有效的营销筹划。实验内容及要求内容：制定第四季度的营销筹划。要求：第四季度的营销筹划公道有效，能够在竞争中发挥企业的竞争优势。实验要领及步调（1）学生们各自参考第三季度的模拟结果进行阐发和判断；（2）凭据小组讨论，组长综合协调每小我私家的意见，修正和制定第四季度营销决策；（3）小组组长录入营销筹划，而且开始执行；（4）在所有小组营销筹划完成之后，老师进行模型运算，然后可以摆设评价和讨论；（5）老师确认进入小组评分阶段，学生小组讨论决定如何将本组得分分派到每一个组员；（6）学生小组评分完成，分小组大概团体讨论总结；（7）结束整个模拟练习。实验时间课堂4小时讨论，课后一周时间完成。二、基于因纳特市场营销模拟平台软件的实验项目实验七：熟悉因纳特市场营销模拟平台软件以及4P营销技能运用实验目的：让学生通过本实验能明确4P营销理论的产物计谋、宣传计谋、代价产物和渠道计谋的决策依据，理解各个计谋之间的相互关联和相互制约干系。实验内容及要求内容：熟悉系统操纵规矩，掌握系统整体思路和操纵流程；学生结合4P营销理论，并在系统中实践运用。要求：学生对4P营销理论相关要素的理解加深，为以后实验做准备。实验要领及步调（1）西席指导学生熟悉系统操纵流程。学生进行公司注册；（2）学生进行战略阐发；（3）学生完成产物计谋、宣传计谋、代价计谋、产物销售几大营销主要环节的实践练习；（4）在所有小组营销完成之后，老师摆设评价和讨论；（5）学生完成，分小组大概团体讨论总结；（7）西席进行总结。实验时间课堂4小时讨论，课后一周时间完成。实验八：产物销售模式的组合训练实验目的：学生在本实验中的重点是学习和盘算渠道互助、市场生意业务、招投标三种销售模式，并用表格方法统计种种销售模式的利润，最终寻求三种销售模式的最佳组合下实现直接销售利润最大化。实验内容及要求内容：掌握渠道互助、市场生意业务、招投标三种销售模式；学习盘算三种销售模式的直接销售利润；学习在销售决策中三种销售模式的公道组合。要求：要求学生能够扎实的掌握三种销售模式的公道组合。实验要领及步调1、实验登岸：学生通过实验一注册的用户名登岸，选择实验：销售模式组合训练，为自己的企业以及产物牌名注册；2、进入渠道计谋了解各个区域市场对各档次手机的需求量以及对品牌知名度和代价的要求，并凭据相关表格进行实验数据的记载；3、对所需销售的区域进行

　　相应方法的市场开拓；4、凭据对渠道的观察，进入订价计谋和告白计谋对所属区域的高中低档手机进行产物订价并设计告白内容对所属区域进行告白的投放；5、进入促销计谋，对开拓区域筹谋促销方案实施促销，用于提高市场份额；6、与各个渠道商进行互助，每个渠道每年互助一次，凭据现有的最大生产产能确定每次的销量，互助乐成后进行公道的生产排期并生产，进入配送发货完成渠道销售，收到销售货款；7、在积聚了一定资本后进入招投标中心，检察标书凭据标书要求投标报价。等候开标，并在中标后摆设生产并配送发货；8、在渠道和招投标没有需求时检察库存情况；9、对三种销售模式实现的利润通过以下表格的进行统计阐发；10、凭据企业的销售计谋以及市场的变革进行三种销售模式权重比例的调解以到达利润最大化。实验时间课堂4小时讨论，课后一周时间完成。实验九：战略性营销阐发与应用实验目的：本实验在市场观察和市场阐发底子上，在市场投入与产物销售进行有限资金分派，寻求资本收益最大化。实验内容及要求内容：学习市场观察和市场阐发的根本要领；学习在市场观察和市场阐发底子上，寻找资本收益最大化的市场投入与产物销售的资金投入比例；学习制定完整的营销计谋的要领和历程，并在实验中不停完善。要求：通过举例让学生明白战略性营销阐发与应用，进而形成一种战略思维方法。实验要领及步调（1）学生注册公司；（2）战略阐发。凭据小组讨论，对市场营销战略进行讨论阐发；（3）产物销售；（4）阐发利润率；（5）老师确认进入小组并进行团体讨论总结。实验时间课堂2小时讨论，课后一周时间完成。附录：市场营销战略陈诉模板公司营销战略陈诉时间：（季度）CMO：（签名）SWOT阐发（要求简明扼要并接纳列表的形式）优势（S）劣势（W）时机（O）威胁（T）SO、WO、ST、WT战略的甄别与选择。BCG阐发（从第二季度开始做）公司总体战略（描述）：公司愿景，即你们公司希望成为一家什么样的公司。四、公司营销战略（一）总体市场营销战略（描述）：即公司准备恒久实施的、重大的营销政策。（二）营销战略目标（具体到指标数值）财政目标（按季度预测）项目预测指标第一季度第二季度第三季度第四季度目标实际差额目标实际差额目标实际差额目标实际差额营销孝敬营销前孝敬营销后孝敬净孝敬累计净孝敬股东回报股价指数投资回报率累计投资回报率包罗：营销孝敬（营销前孝敬、营销后孝敬、净孝敬、累计净孝敬）、股东回报（股价指数、投资回报率、累计投资回报率）市场目标项目预测指标第一季度第二季度第三季度第四季度目标实际差额目标实际差额目标实际差额目标实际差额销售指标总销售量总销售额品牌A销售量

　　品牌A销售额品牌A销售增长率品牌B销售量品牌B销售额品牌B销售增长率知名度公司知名度品牌A知名度品牌B知名度市场竞争总市场占有率产物A市场占有率产物B市场占有率消费者产物A满意度产物B满意度渠道指标渠道笼罩率渠道占有率包罗：目标销售额、销售增长率、市场占有率、公司（品牌）知名度、产物满意度、渠道笼罩率、渠道占有率（三）市场营销战略的具体内容竞争战略（中恒久战略）（1）公司在目标市场上的竞争职位（市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者）（2）同业竞争战略的选择（低本钱战略、差别化战略、会合战略（低本钱会合、差别化会合））目标市场计谋（STP战略）（1）市场细分（科技追求型、时间治理型、形象追求型、情感交换型）（2）目标市场选择（选择一个或几个细分市场作为自己的目标市场）考虑因素：自身资源、市场产物特性、产物生命周期阶段、竞争状况等；主要考虑：细分市场结构的吸引力；公司的目标和资源。（3）目标市场战略：①产物市场会合战略；②产物专业化；③市场专业化；④选择性专业化；⑤全市场战略（4）目标市场笼罩计谋：①无差别性市场营销计谋；②差别性市场营销计谋；③会合性市场营销计谋（5）市场定位：①公司定位；②品牌定位；③产物定位营销组合计谋（1）产物计谋①产物组合及其调解计谋（产物线的深度、宽度、关联性决策）②品牌计谋（新品牌计谋、品牌延伸计谋、多品牌计谋）③办事计谋（略）④产物生命周期计谋（导入期、成恒久、成熟期、衰退期）⑤新产物开发计谋（产物组合与品牌筹划）（2）代价计谋①订价要领（本钱导向订价、需求导向订价、竞争导向订价，模拟企业均接纳本钱导向订价中的本钱加成订价法，也可以接纳目标利润订价法）②订价计谋（地理订价计谋、折扣订价计谋、心理订价计谋）③老产物代价调解计谋（提价计谋、贬价计谋、维持计谋）④新产物订价计谋（撇脂订价、渗透订价、公道订价）（3）渠道计谋①渠道宽度决策（分销计谋：密集分销、选择分销、独家分销）②渠道折扣决策（高折扣、低折扣、折扣适中计谋）③渠道支持用度决策（4）促销计谋①推拉计谋（推式计谋、拉式计谋）②促销组合决策（人员推销、告白、营业推广、大众干系）③告白计谋（告白设计、告白预算）④销售力量决策（范围决策、事情分派）市场营销实验陈诉模板市场营销专业实验陈诉实验日期：公司名称：公司成员：实验名称：实验目的：实验历程及阐发：发明的问题及解决方案：实验结果及评语：指导西席：年月日

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