市场营销沙盘模拟实训教程 课件 情境13 经营规则演练pptx

　　市场营销沙盘对抗天津商务职业学院市场营销教研室学习情境一市场营销沙盘模拟实训准备认识市场营销沙盘模拟组建企业经营规则演练【导入案例】企业内部的合作，不仅仅是部门间的合作，也是部门间人员的合作。只有通力合作，才能取得预期的结果。黄金搭档巴菲特和芒格60年没吵过架，友人兼合伙人的绝佳典范市场营销沙盘中的企业运营涉及营销、生产、财务等多个方面，受到来自各方面条件的制约。根据工作分工，沙盘中有不同的岗位角色，主要包括：公司总裁（CEO）、营销总监（CSO运营总监（COO）和财务总监（CFO）。在正式开始模拟运营前，必须要熟悉这些角色的运营规则和操作步骤，做到相互配合、彼此协调，否则除影响经营进度外，还会影响各模拟团队的最终成一、营销总监（CSO）技能训练营销总监（CSO）负责四个部门，分别是：市场部、直销部、批发部和零售部。一、营销总监（CSO）技能训练（一）市场部．市场分析操作步骤市场分析是沙盘操作的首要步骤，其作用是根据市场分析，制定整体的操作思路和营销策略。通过购买调研报告可以了解以下信息。一、营销总监（CSO）技能训练）市场波动率。市场波动率对产品的零售会造成影响。影响公式：零售消费人群每个季度实际的需求数量=调研报告给出的6类零售消费人群需求数量*本季度市场需求波动率）注意：市场环境是随机变化的，在每次初始化数据重新开始训练或比赛时，市场需求波动率都会不一样。一、营销总监（CSO）技能训练）各销售渠道的市场需求量和期望价格操作步骤（依次点击系统中的下列选项或按钮，以下操作同理）为：10一、营销总监（CSO）技能训练市场开拓操作步骤市场营销综合实训和竞赛系统中市场包括东、南、西、北、中五个市场，根据市场报告和CEO制定的策略，选择开发某一市场或全部市场，系统在开始之际，南部市场已开发完毕，不需要开发。需要注意，市场开拓时，请一次性选中需要开拓的市场，再进行开拓，未选中的市场，不能进行再次开拓。市场开拓不能加速开拓，开拓完毕当年即可进行产品销售。11一、营销总监（CSO）技能训练市场开发周期和费用如下表所示:市场开发周期开发费用区域5W/年国内5W/年亚洲5W/年国际5W/年操作步骤为：市场部市场开拓选择市场（复选市场开拓或跳过12一、营销总监（CSO）技能训练3.ISO认证操作步骤在本系统中，包含ISO9000，ISO14000两类认证，在选择时可以选一种或两种，也可以选择不认证。ISO9000认证标准是国际标准化组织（InternationalOrganizationStandardization，简称ISO）在1987年提出的概念，延伸自旧有BS5750质量标准，是指由ISO/TC176（国际标准化组织质量管理和质量保证技术委员会）制定的国际标准。ISO9000不是指一个标准，而是一组标准的统称。根据ISO9000-1:1994的定义：“ISO9000族是由ISO/TC176制定的所有国际标准。”ISO9000是ISO发布之12000多个标准中最畅销、最普遍的产13一、营销总监（CSO）技能训练ISO14000环境管理系列标准是国际标准化组织（ISO继ISO9000标准之后推出的又一个管理标准。该标准是由ISO/TC207的环境管理技术委员会制定，有14001到14100共100统称为ISO14000系列标准。14一、营销总监（CSO）技能训练注意：ISO认证时，请一次性选中需要的认证项目，再进行认证，未选中的认证，不能进行再次认证。ISO认证不能加速，认证完毕当年即可影响销售。认证研发周期研发费用10W/年操作步骤为：市场部SO认证选择认证（复选SO认证或跳过15一、营销总监（CSO）技能训练（二）直销部直销是指厂家直接销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从客户那里接收订单的经销方式。在本系统中，直销是三种销售渠道之一，其方式是通过投标的方式获得订单，在参与投标之前，需要开发客户，第一年直销不需要开发客户。16一、营销总监（CSO）技能训练操作步骤为：直销部开发客户选择客户（复选客户开发17一、营销总监（CSO）技能训练）投标报名：选择需要投标的订单进行报名，取得投标资格。投标报名不收取任何费用。）资格预审：系统会按照不同订单的要求对各小组资格进行预审，资格预审的条件包括客户是否已经开发完成、是否已经进行ISO认证。注意：通过点击自己已报名的投标订单查看本投标订单的其他参与小组；同时投标报名后将不能进行开发客户，如果有要开发客户的订单请在做投标报名之前完成开发。18一、营销总监（CSO）技能训练）投标：选手对已购买标书的订单进行投标，制定投标价格并提交，投标价格不能高于订单要求的市场最高价格，成交规则为综合评分法。）综合评分法：以每组投标价格和每组企业综合指数为评分依据，公式计算如下：（所有小组投标最低价/本小组投标价格）*60%+（本小组企业综合指数所有有效投标小组最高企业综合指数）*40%。19一、营销总监（CSO）技能训练(ISO14000按20计算+ISO9000按10计算）/所有小组总认证]*20+（上季度小组销售额/上季度所有小组销售额）*40+（小组总媒体影响力/所有小组总媒体影响力）*40需要注意：直销客户订单有交货期限，如果在交货期限内不能交货的，需要扣除违约金：订单原价的25%（4入），并取消订单。每违约一张订单取消一年（下一年）的直销客户订单投标资格。20一、营销总监（CSO）技能训练操作步骤为：直销部参与投标（复选资格预审购买标书投标中标公示21一、营销总监（CSO）技能训练（三）批发部批发是指向再销售者、产业和事业用户批量销售商品或服务的营销活动。其中，再销售者是指二次及其以下的批发商和零售商；产业用户是指从事生产和服务提供的营利性组织，即从事第一、二、三产业的企业单位；事业用户是指不以再销售为目的，而是为了业务或事业上的需要购买设备和材料的非营利性组织。批发是生产与零售之间的中间环节，可以使社会产品从生产领域进入流通领域，起到组织和调动地区之间商品流通的作用，还可通过商品储存发挥“蓄水池”作用，平衡商品供求。22一、营销总监（CSO）技能训练投放招商广告操作步骤本系统中，批发是通过投放招商广告，排名在前的组有选单的机会，如果没有机会选单，投招商广告的资金不会退回，成为沉默成本。如果选择保守策略，也可放弃投放招商广告。操作步骤为：批发部投放招商广输入投放金额投放广告或放弃投放23一、营销总监（CSO）技能训练选择批发订单操作步骤当投放招商广告后，系统通过计算，小组有选单的机会，当订单选择区显示小组账号时，双击自己的账号选单，也可以放弃选单。操作步骤为：批发部选择批发订教师端允许选单双击自己账号选单24一、营销总监（CSO）技能训练（四）零售部 零售是指包括所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其作个人 及非商业性用途的活动。 以下先了解一些本系统的有关规定。 25 一、营销总监（CSO ）技能训练 ）销售价格在沙盘系统给定的成交规则中，销售价格直接影响销售的数量。 公式如下： 销售数量变动率 （销售价格—市场期望价格）/市场期望价格]* 价格需求弹性系数。 实际销售数量= 预计销售数量*(1—销售数量变动率) 注：P1 价格需求弹性系数0.8 ；P2 价格需求弹性系数0.9 ；P3 需求弹性系数1；P4 价格需求弹性系数1.2 26一、营销总监（CSO ）技能训练 ）六类零售消费群体沙盘系统中给定的六类零售消费群体遵循一定的成交顺序，只有 当前一类消费群体成交结束后，才会进行下一类消费群体的成交。 六类消费群体优先交易顺序为： 27一、营销总监（CSO ）技能训练 每类消费人群的交易规则： 情感型消费人群，受该产品历史优惠额度影响，该产品历史成交优惠额度最多的，优先成交；如果该产品历史成交优惠额度相同，则 比较企业综合指数；企业综合指数再相同，则比较价格； 习惯型消费人群，属于媒体广告主导人群。按照本组本季度获得的媒体影响力与所有小组本季获得的度媒体影响力的总和的百分比分 配订单； 28 一、营销总监（CSO ）技能训练 理智型消费人群，属于企业综合指数主导人群。企业综合指数高者优先交易，如果综合指数相同，则比较价格； 企业综合指数计算公式：[ (ISO14000 按20 计算+ISO9000 按10 计算）/ 所有小 组总认证] *20+ （上季度小组销售额/ 上季度所有小组销售额）*40+ （小组总媒 体影响力/ 所有小组总媒体影响力）*40 冲动型消费人群，属于流行功能主导人群。由于流行功能有持续周期，并且开始流行时间受到零售商的市场敏感度的影响，只有在流行功能流行持续周期内， 才会产生冲动型消费人群的成交。在此期间，拥有此流行功能的优先成交；如果 都拥有该流行功能，则比较该产品拥有的所有功能数量，拥有最多功能数量者优 先成交；如果仍旧相同，则比较价格；价格再相同，比较企业综合指数。 29 一、营销总监（CSO ）技能训练 经济型消费人群，属于价格主导人群。价格低者优先交易。如果价格相同，则比较企业综合指数； 不定型消费人群，属于促销活动主导人群，没有促销就不会产生该人群的订单，促销后价格最低的优先成交，如果促销后的价格相同，比较企业综合指 数，如果综合指数相同，则比较定价，定价低者优先成交。 注意： 如果制定价格超过市场期望价，不定型消费人群不会产生交易；II 促销活动将会对其他5 类消费人群同样有效。 30 思政点滴：敬畏规则，尊重规则 没有规则，不成方圆”，凡事物都有其固有的规则。人们要想实现预期的目的，就必须按其规则行事，否则就会遭到惩罚。订立规则、 章程的意义，就在这里。但是，任何规则章程，又都是一定时间条件 下的产物。离开了特定的历史条件，规则章程同样也会失去应有的意 义。对发展变化了的事物，仍死抱旧有的规则章程，则注定要遭到失 规则是社会有序运行的“基础设施”，是社会和谐的“底座”，是社会公平正义的重要保障，也是一个人立身处世的底线。规则受尊重，社 会才有良序；规则公平是最大的公平，规则正义是最大的正义。 思政点滴 31 一、营销总监（CSO ）技能训练 零售部操作规则 签约零售商操作规则零售需要签约零售商，需要缴纳一定的费用。如果不签约零售商，也可以选择 跳过。 零售商参数如下： ）市场覆盖率：该零售商的消费者需求数量占本市场全部六类消费人群总的需求数量的百分比。 ）市场敏感度：该零售商的消费者针对市场调研报告中流行功能的市场预期到实现的最短周期。 ）回款周期：该零售商与销售企业结算的应收账款的账期。32 一、营销总监（CSO ）技能训练 提成比例：零售商对销售产品的提成比例，也就是企业需要给零售商结算的提成金额为 零售商销售收入* 提成比例。CQ9电子