《市场营销模拟软件》实训指导书 实验一软件内容和实验思路讲解.doc

　　《因纳特市场营销模拟平台》初始化了洗发水和电话机的生产营销数据，通过老师和系统管理员在后台设置数据，定义学生实验和实习的环境，让学生的模拟更接近线;

　　市场营销模拟软件实验指导书Page48市场营销模拟软件实验指导书302006年10市场营销模拟软件实验指导书Page错误！未定义书签。2实验一软件内容和实验思路讲解实验二市场分析及目标市场决策28实验三资金分配及产品经营30实验四厂商与分销商的合作32实验五价格策略的运用34实验六促销组合策略的运用38实验七营销过程中的辅助工作40实验八综合实验，追求利润最大化43市场营销模拟软件实验指导书Page48实验一软件内容和实验思路讲解一、实验准备1、了解教师后台和学生端的有关操作2、在实验室准备好多媒体教学设备3、所有学生最好集中在一个实验室内二、、实验目的1、了解和掌握本系统模拟角色的设置2、掌握系统设置的基本数据，为制定营销方案提供依据3、掌握市场营销的具体活动过程，并通过本系统确切理解其含义4、初步了解本系统的使用方法三、实验课时课时四、实验内容1、教师讲解学生端的操作方法。2、教师讲解系统后台设置情况，并介绍其中的变化。2、学生进行简单模拟操作。五、具体授课内容《因纳特市场营销模拟平台》初始化了洗发水和电话机的生产营销数据，通过老师和系统管理员在后台设置数据，定义学生实验和实习的环境，让学生的模拟更接近真实。在设置数据和系统本身设计时为加强实验效果，在某些部分又比真实数据要扩大了一些，以加强学生的实验效果和加深认识。例如产品的技术研发和广告投入方面等。（一）系统后台设置讲解批量帐号老师通过“批量帐号”功能可以批量的生成帐号，减少了老师帐号添加的工作量。选择相应的角色，在帐号数中输入要生成的数量点击生成，即批量帐号生成完成。批量生成的帐号老师不需再审核。市场营销模拟软件实验指导书Page482、帐号审查学生注册后需要老师在这里通过审查才能登陆系统。学生注册后，老师在后台点击“审核通过”即可。全部审核通过：减少老师审核学生帐号的工作量。点击全部审核通过能将已经注册的帐号一次审核通过3、学生管理老师可以在这里给学生的模拟成绩进行评分，同时还可以删除学生帐号，为了保市场营销模拟软件实验指导书Page48证系统运行的流畅以及节省资源，建议老师在实验完成后及时将无用的帐号删除。老师点击与学生相对应的报告及指数信息弹出窗口可以查看各学生的相关数据，在分数编辑栏内输入分数（不能大于总分100分）在操作栏内点击“打分”为学生评分。点击操作栏后面的删除可以删除该学生的所有记录。4、市场排名老师可以查看本班各学生的总资本等经营情况。系统自动排名，老师无须操作。市场营销模拟软件实验指导书Page48实5、验数据调整现在系统出货时提供了两套实验数据，一套是洗发水一套是电话机。老师需要使用某套实验数据时在该实验数据后面打勾就可以了。！！警告：如果在本系统中同时有多个班级使用，刚开始老师选择的都是“洗发水”，如果某个班级在实验过程中老师调整了实验数据选择了“电话机”实验，则其他班级不能正常使用。正确使用建议：在本系统中可承受多个班级同时使用，但实验产品要保持一致，并建议在更换实验数据后让学生重新注册。市场营销模拟软件实验指导书Page486、分数比重管理系统提供自动打分功能，在学生管理栏能看见系统为学生自动打的分数。分数比重管理功能是让老师对自己班的学生的打分提供一个标准，老师可定义各个标准的参数。现在系统提供了“产品”、“广告”、“定价”、“现金量”四个标准，老师可调整比重，但不能增加其他项目。如果老师需要增加其他项目，建议可根据系统自动计算的分数做适当调整。市场营销模拟软件实验指导书Page487、策略评价每个学生各个季度的指数等都显示在这里，老师查看之后可以对其进行评价。在老师评价栏内输入内容点击提交即可。8、经营环境老师可以在这里添加市场上的相关信息，学生在前台可以通过查看老师发布的市场信息推测市场变化，及时进行合理的营销决策。由于提供的市场信息并非准确的数据，而是一些暗示信息，老师可以适当的给予学生暗示。例：现在湖南卫视的超级女生栏目特别受欢迎，老师在这里可以添加“湖南卫视的超级女生栏目特别受欢迎”的信息，老师在后台添加了这样的信息，给学生的暗示是该电视台广告有效度高，学生可以多在这投放广告；老师相应的设置是要把“最有效媒体”设置为“湖南卫视”。市场营销模拟软件实验指导书Page489、总资本管理这里设置的是在系统初始分配给学生的运营资本，系统默认是300万元人民币，老师也可以自行设定，但是其他的实验数据也要做相应的修改以使系统贴近真实。注意学生已经注册完成之后老师不能更改总资本！10、系统时间控制老师在这里可以控制系统运营时间，结束一个运营季度并开始下一个季度的运营。在老师结束一个季度的运营后，学生在前台将无法再进行任何可以改变数据的操作。需要注意的是系统时间无法逆转，老师在结束运营季度时请确保学生已经完成相关的操作。老师将时间控制结束后，学生还可以填写本季度的各种报告和计算利润等，不能进行经营性的任何操作。老师可以自己定义实验的开始时间，如2005年为实验时间，在编辑栏内输入2005点击提交，定义时间成功。学生实验开始请不要随意改动您定义的时间。市场营销模拟软件实验指导书Page104811、合理利润合理利润比率与实验时合理零售价格相关。老师可以在此调整合理利润的比率后，改变学生的零售市场价格参考范围。在学生操作端每季度只能定价一次，所以老师在学生实验时一个季度内不要随时改变利润比率。合理利润比率直接影响学生的定价策略，合理利润的高低与学生的价格竞争力指数相关。同等合理利润下，价格越高，价格竞争力指数越低。12、加权比率管理加权比率：调整产品竞争力比率、宣传竞争力比率、价格竞争力比率。综合竞争力指数由产品竞争力指数、宣传竞争力指数、价格竞争力指数的三者加权所得。老师可以在此调节各项指标对综合竞争力指数的影响比率，如产品竞争力比率为30%，表示产品竞争力指数占整个产品的综合竞争指数影响系数的30%。综合竞争力指数影响学生的渠道合作。市场营销模拟软件实验指导书Page114813、包装选项管理这里设置的是产品的包装选择，按照不同的包装成本对应不同的产品档次及影响加权，老师也可以自行进行设定。建议学生进行实验操作后老师不要再作更改，以免影响学生的操作造成系统数据混乱。修改数据：在各编辑栏内输入数据点击“修改”即可。添加新数据：在添加数据栏内输入价格、加权指数、包装描述点击“提交”14、研发投入管理老师可以在这里修改添加可供学生选择的产品研发技术，每项技术包括研发资金、影响产品等级、研发失败率、研发时间四个参数，研发资金代表此项技术需要的资金投入；影响产品等级代表此项技术研发成功可以提高的产品等级，在通过技术研发和技术购买提高的产品影响等级累计到1级时产品档次就可以上升级。影响研发失败率代表的是此项技术可能的失败几率，如果失败的话资金和等级都不会返还；研发时间代表此项技术需要的研发时间，只有在研发时间过后才能看到研发结果。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 12 4815、购买技术管理 相对于产品技术研发，系统还提供了技术购买这种无失败率的产品升级方式，当 然它的性价比要比自行研发低一些。它也有价格、影响产品等级、技术生效时间 参数，其中的生效时间指的是购买技术到产品等级提高所需要的时间，可以理解为该技术的学习理解时间。 16、最有效媒体管理 老师可以在这里设定各个季度的最有效广告媒体形式。最有效媒体对于学生采取 的营销策略有加成的作用，对于提高营销竞争力指数是一个重要的因素。老师可以通 过在“经营环境”里发布相关信息提示学生在各个极度选择最有效的宣传媒体。 在各下拉列表中选择季度、媒体名称点击“确定”模板中的设置变更则设置成功。 如果某类媒体在该季度是最有效媒体，学生选择该媒体作为宣传媒体，则在相同 投入下会有利于宣传竞争力指数的增加。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 13 4817、电视媒体管理、纸面媒体管理、户外广告管理、网络营销管理、直邮营销管理 包括收费单位、收费单价和宣传有效度 个参数。需要提醒学生的是在营销竞争力的计算里采用的宣传方式种类也是一个因素，学生应该尽可能选择不同的营销媒体 形式进行宣传。收费单价与宣传的有效度是相关连的，单价越高其宣传有效度越好。 老师在设定的时候还可以发动学生参与营销手段的讨论，看看还有哪些常见的营销方 老师可以对系统设置的数据进行修改，在收费单位、收费单价、宣传有效度中更改数据点击操作中的“修改”即可修改数据。 添加数据：在最下方的编辑栏内输入数据点击“提交”。 18、促销策略管理 促销策略包括降价策略、礼品赠送策略、抽奖活动管理。 促销策略管理分学生在系统前台提交的策略及老师在后台添加的策略两种，对由 学生提交的策略老师需要给出相应的增销比率，系统默认的比率是3%。 如果老师给学生的比例增加 10%，那么学生在该超市（专卖店或零售商店）产品 销售额增加的数量是：固定销售额*比例。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 14 4819、超市管理、零售商店管理、专卖店管理 超市、零售商、专卖店系统已经提供了比较完善的信息，老师大多数情况下无须 再手动添加，如需添加在表格底部按照相同格式填入相关信息后点击后面的“提交” 按钮即可。 对系统的数据可以修改单价及竞争力指数，老师修改这些数据后学生的经营将受 到影响，“是否显示”老师可以控制各超市、零售商、专卖店在学生端的显示，如果老 师选中某项，那么学生可以看到该项的相关信息也可以与之合作，反之则看不到系统 设置的数据。 （三）厂商市场总监角色学生端设置讲解 1、经营情况 即时数据、渠道名单、策略评价都是系统自动提取相关的数据学生不用作任何的 操作，系统提取数据后会显示在学生端供学生参考。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 15 48公司信息需要学生在进入软件后定义自己公司的名称、地址等信息，学生填写完 毕后点击“提交”，公司信息录入成功。 经销商名单是系统自动提取同班级中经销商角色的相关信息，系统设置了洽谈功 能，厂商角色可以选择不同的经销商与之洽谈建立合作关系。点击“洽谈”弹出信息 交流窗口，厂商角色可以在此输入洽谈的内容，点击提交开始洽谈。 产品生产：显示当前最大的生产能力及库存量、现金总量、直接成本在下方的编 辑栏内输入生产的数量点击“决定生产”即完成本次的生产，注意在生产之前一定要 市场营销模拟软件实验指导书 Page 16 48先选择好包装后才能进行，每个季度系统设置只能生产三次。 经营环境经营环境是老师在后台添加的参考信息，在此学生无须作任何的操作，这些信息只供 参考。点击行业市场的变化、消费者的变化、市场信息中的任意主题可以查看到该信 息的详细内容。学生在开始实验之前要仔细参考。 服务中心信息洽谈供学生发布交易信息，学生在实验时在此发布买卖信息。卖方可以看到 市场营销模拟软件实验指导书 Page 17 48买方的信息并能与之洽谈、签合同。点击“洽谈”弹出洽谈窗口，在此窗口填表写内 容即可。在洽谈达成合作意向后可以签合同，点击交易中的“签合同”弹出合同范本。 在合同范本中单价、数量、预付款及其它编辑栏内的条款都可以更改。预付款是为了 增加厂商的运作资本而向经销商提前预支的货款。 点击界面下方的“签合同”即可与买方签订合同。 消息管理器：显示买方发来的信息内容，可以点击“回复”回复此条信息，也可 以删除。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 18 48合同列表：显示已经签订成功的合同及需要确认的合同的列表。“查看”查看合同 的条款；“编辑”合同条款；“接受”“拒绝”是指是否同意此项合同。 配送发货：已经建立合作关系的买方的信息包括价格、运输费、数量，学生在有 库存的情况点击“请配送”即发货成功。当没有足够库存时系统会提示你。 库存处理：学生可以在此处理多余的库存，在需要处理的库存数量处填入数据点 市场营销模拟软件实验指导书 Page 19 48击“确定”即可。 密码修改：更改当前密码。 调查分析市场状况、市场排名、品牌知名度都是系统自动提取的数据，品牌知名度一开始所 有的学生都是002，这个指数会随着操作的改变而改变。 分析报告：学生自己填表写调查分析报告，提交后老师在后台查看作为学生评测的 依据。 产品策略产品档次：不用学生去更改操作，系统默认的是E 级；产品档次由于研发投入，技 术的投入等而上升。 研发投入、购买技术、包装策略这三项都须学生在选择合适的投入点击“确定” 即可；包装策略是一定要选择的否则无法生产，研发投购买技术可以不选择，但这 市场营销模拟软件实验指导书 Page 20 48样会影响产品的档次与竞争力指数。 产品竞争力指数是系统根据学生的操作自己计算的数值。 产品策略报告：煅炼学生的文字处理能力，学生填写提交后老师在后台查看作 为评测的依据。 定价策略零售价格、经销商价格须学生在参考系统范围的基础上在编辑栏内制定。零售价格 学生可以在这里确定自己产品的零售价格，参考范围是系统根据老师后的合理利 润率及前期的投入所产生的影响计算出来的，学生制订的价格应参考范围之内，在编 辑栏内输入价格点击“确定”定价成功。学生每个季度只能制订一次零售价格，当价 格制订后就本季度就不能再修改，下一季度时可以进行策略调整修改价格。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 21 48价格竞争力指数：系统根据你制定的零售价格、经销商价格自动计算得出。 学生经过对各种价格的制订后，系统会根据一定的计算方式计算出本季度产品的 价格竞争力指数，供学生参考。价格竞争力指数的高低与价格的高低成反比，初始默 认值为1，实验时制定不同的价格会产生不同的指数。 定价策略报告：学生填写提交后老师在后台查看作为评测的依据。 宣传策略宣传策略有电视媒体、纸面媒体、户外广告、网络宣传、直邮；学生根据自己营销 需要投入广告，各种广告以单位收费，学生选择合适的广告后在单位数量栏内填入数 字，点击确认即可。投入后不可更改，进入一个季度时学生可以再次重新选择媒体投 入。在学生端看不到各个媒体的宣传有效度，所以学生要承担一定的经营风险，在选 择投入时要认真分析并降低投入风险。 宣传综合竞争力指数：系统自动提取数据。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 22 48宣传策略报告： 学生在进行宣传策略选择操作后填写策略报告提交后老师在后台 查看。 渠道策略软件设置了超市、专卖店、CQ9电子经销商、零售商店四种渠道，其中超市、专卖店、零售 商店是后台设置的，“综合竞争力指数”是各超市对合作对象的不同程度的限制，只有 达到超市的综合竞争力指数要求方可与其建立合作关系，学生可以在即时数据中查看 自己当前的综合竞争力指数，学生只需选择合适的买家后点击合作即可；已经建立合 作关系的超市名单，点击“解除合作”可以解除之间的合作关系。经销商是系统中学 生扮演的分销商角色只显示建立合作关系的经销商的相关信息。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 23 48超市：超市中包含管理成本、综合竞争力指数、运输成本等，“管理成本” 是指所需的人工等成本建立合作关系每个月都需支付。 专卖店：专卖店中与超市相比多了建店费用，“建店费”是一次纳的，即一合 作立即扣除相应的建店费，在以后的合作中将不需每月交纳此项费用。点击“合作” 则建立合作关系，也可以与建立合作关系的专卖店解除关系，点击“解除合作”即可， 但交纳的建店费则不能退回。 经销商：是由其他学生扮演的分销商角色。这里只显示已经与你建立合作 关系的分销商交易情况及是否配送货物。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 24 48零售商店：显示系统设置的零售商，点击零售商后面的“合作”可建立合作关系， 建立合作关系的零售商将显示在上方，也可以解除与之的合作关系，点击“解除合作” 解除关系。 渠道策略报告：学生填写提交后老师在后台查看作为评测的依据。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 25 促销策略促销策略包括降价策略、礼品赠送、抽奖活动。各种策略中有系统已有的方案，点 击查看可以查看具体方案内容，选择对象，点击“确认”。 学生也可以自己作策略方案，在编辑栏内填写具体方案及对象后“确定”提交，方 案制订成功。 促销策略本软件模拟了降价策略、礼品赠送、抽奖活动三种方式，各种策略中分别 针对超市、专卖店、零售商。老师在后台可以添加各种策略供学生参考，学生也可以 根据自己的营销方案提出相应的促销策略。 ！！！注意：因为计算机系统处理需要有先后顺序等问题，促销策略和现 实中有所区别，希望大家使用前注意： 市场营销模拟软件实验指导书 Page 26 481、学生采用系统或老师在后台添加的促销方案 学生在针对某个超市（或专卖店或零售商店）采用的促销方案，按照后台方案设定的比例增加（增加比例的基数不是销售量或 价格而是在本合作超市总销售额的比例）； 因为计算机按照顺序处理的问题，学生采用系统后台设定的促销方案增加销售额的处理办法是：第一步：学生与某个超市 专卖店零售商店合作并配送发货；第二步：再采用某个促销方 案，系统会按照后台设定的比例增加。如果学生没有配送发货 之前采用了促销方案，系统不计算其增加的销售额比例。 1、学生自己设计的促销方案 学生设定促销方案，提交到后台由老师处理（即给定学生该方案销售额 增加的比例），老师在学生配送发货之后处理的，学生的促销方案会引起其 销售额的增加和促销费用的支出。如果在学生配货之前处理的，系统不改变 学生的销售额。 学生点击“查看”可以查看到系统已有方案的具体内容，选择相应的 “对象”后点击“确认”促销方案制订成功，在编辑栏内学生可以提交自己 市场营销模拟软件实验指导书 Page 27 48制认的方案。 注意：“促销成本”栏内只需填写数字即可！不需填写RMB！ 10、 财务状况 财务状况中包括利润计算表、季度利润表。 利润计算表在此计算公司经营的支收，学生填写自己的实际支付与收入及各种成本 等，综合计算出当前的利润状况。 提示：由于计算机计算和手工计算保留小数位的差距，可能系统计算的 利润表和系统计算的利润表有差距。 （四）分销商总经理角色学生端设置讲解 分销商部经理角色与厂商市场总监角色相比相对简单些，其操作的项目与厂商市场总 监角色的操作相同。 六、思考和讨论 1、企业在营销活动过程中的具体程序和可控因素是什么？ 2、如何操作才能与各种零售业态的各个企业顺利进行合作？ 市场营销模拟软件实验指导书 Page 28 48实验二 市场分析及目标市场决策 一、实验说明 本实验中不设分销商角色，学生学习作为厂商进行市场调研分析和营销 决策制定的基本方法。 二、实验准备 （一）学生情况 学生不分角色，统一是厂商。 （二）教师后台： 1、以管理员身份登录系统，建立班级，如yx0102,yx 代表专业（营销）， 01 表示班级，02 表示第二次实验；同时设立教师名称如hhl0102（hhl 可为 教师姓名）与密码,并与班级相对应；将原始班数据复制到对应班级。 2、教师登录系统进行如下设置： 1）利润率为60%左右； 2）部分零售商或超市综合竞争力指数设置较低，价格要求一般，以便 学生操作时有更多的获取利润的机会，从而调动学生的积极性。 三、实验目的 1、理解市场分析及目标市场决策是企业营销的前提和基础 2、了解熟悉市场分析的思路和方法 3、掌握基于需求分析基础上的市场细分、市场定位的方法 4、了解企业目标市场选择的基本条件。 四、实验课时 课时五、实验内容 1、建立虚拟企业及产品品牌 2、市场调研分析（环境因素方面的影响、需求分析、市场细分） 市场营销模拟软件实验指导书 Page 29 483、目标市场及产品定位决策 4、写出简要的市场分析报告 六、实验步骤 1、学生按要求在5 分钟之内登陆系统并注册 2、教师以相应的身份登录并检查相关设置 3、教师在后台审核、批准，注意都是厂商角色。 4、进行企业及产品品牌注册 5、市场调研和分析 6、确定企业的目标市场及产品定位 7、撰写调研报告 七、讨论 老师可采用分组的方式，让学生分组集体讨论软件的使用方法或技巧路 和策略。 八、思考题 1、市场分析的目的、意义是什么？ 2、市场分析应主要分析哪些内容？ 3、企业应如何进行目标市场选择和市场定位？ 4、企业的品牌命名应遵循哪些基本原则？ 市场营销模拟软件实验指导书 Page 30 48实验三 资金分配及产品经营 一、实验说明 本次模拟实验主要是让学生了解市场营销的全过程，通过简单的规划确 定自己的产品发展方向以及在此基础上的营销策略。尽可能的通过各种营销 决策来拓展自己产品的市场份额，并考虑可能出现的意外因素。 二、实验课时 实验课时：2 小时 三实验目标 1、进行简单的模拟生产，了解在不同情况下生产所需考虑的因素。 2、学生按照在上次实验时做出的产品定位和营销方案选择相关的营销策略。 3、了解产品开拓市场的基本方法，以及营销效果最大化的方法。 4、了解营销媒体的选择方法和最有效营销媒体的判断。 5、了解生产、营销中可能遭到的意外因素，在调整自己经营规划时统筹考 四、实验任务1、完成产品的生产过程，了解资金和库存产品生产中的变化。 2、按上次实验的方案为产品选择包装、定价、营销媒体等。 3、为产品档次升级选择技术研发和技术购买。 4、理解营销中不同的市场定位的产品市场拓展的基本步骤和方法。 五、实验内容 1、完成产品的生产过程，了解资金和库存产品在生产前后的变化。 2、产品档次升级。 3、分别与零售商、超市、专卖店实施合作。 4、理解营销中不同的市场定位的产品市场拓展的基本方法。 六、实验步骤 1、学生按要求在5 分钟之内登陆系统并注册 2、教师以相应的身份登录并检查相关设置 2、教师在后台审核、批准，注意都是厂商角色。 3、学生模拟经营：学会调研、选择包装、广告投入、研发投入、制定价格、 生产产品、分别与零售商、超市、专卖店合作并了解配送商品的方法。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 31 48六、思考题 1、完成生产、研发、宣传后看看自己的即时数据发生了什么变化？ 2、如何判断出最有效宣传媒体？该投入多少资金比较划算？ 3、产品研发是走长期稳定型还是快速升级型比较符合自己情况，为什 4、在市场营销里开拓市场最应该重视哪方面，为什么？5、在与零售商、超市、专卖店合作时注意的问题有哪些？ 市场营销模拟软件实验指导书 Page 32 48实验四 厂商与分销商的合作 一、实验说明 本次实验分两次，学生分配角色，一半厂商，一半分销商，学生主要学 习厂商与分销商合作的方法。 二、实验准备 （一）学生情况 学生分配角色，如 A+学号表示厂商角色，B+学号表示分销商角色，单 号代表厂商，双号代表分销商，到下一次实验角色互换。条件许可的话，厂 商与分销商最好分在两个不同的实验室，以避免厂商与分销商之间的相互影 响，并保持实验室内的安静，保证秩序。 （二）教师后台： 1、以管理员身份登录系统，建立班级，类似于上次实验。 2、教师登录系统进行如下设置： 3、将各种渠道中的对象全部不选中。 三、实验目的 1、学习在本软件中与分销商的合作方法。 2、学会分销商与零售商、超市、专卖店的合作方法。 3、体会在实际营销过程中厂商之间的竞争与合作；分销商之间的竞争 与合作策略。 4、体会在实际营销过程中厂商与分销商之间的讨价还价策略。 四、实验课时 课时（互换角色各两课时）五、实验内容 1、完成产品的生产过程，了解资金和库存产品在生产前后的变化。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 33 482、分别与不同的分销商实施合作。 六、实验步骤 1、学生按要求在5 分钟之内登陆系统并注册 2、教师以相应的身份登录并检查相关设置 3、教师在后台审核、批准，注意不同学生的角色。 4、学生模拟经营：学会与分销商合作时信息的发布、接收、洽谈、签 订合同、配送商品等。 七、思考题 1、厂商、分销商相互合作时注意的问题有哪些？ 2、怎样说服厂商或分销商与自己顺利地合作？ 2、总资本与利润的计算方法是什么？ 市场营销模拟软件实验指导书 Page 34 48实验五 价格策略的运用 一、实验说明 本次实验分两次，学生分配角色，一半厂商，一半分销商，尝试在不同 价格策略下，如何选择与零售商、超市、专卖店合作，以及与分销商的合作。 二、实验准备 （一）学生情况 同上次实验。 （二）教师后台： 1、以管理员身份登录系统，建立班级，同上次实验。 2、教师登录系统进行如下设置： 1）允许利润率：30%； 2）设置零售商、超市和专卖店的数据，如适当降低价格、综合竞争力 指数的要求，使之能与部分零售商等合作，当然也可选择分销商合作。 三、实验目的 1、学习在营销过程中，一般商品的营销组合策略。 2、进一步熟悉总资本的核算方法。 3、分析在不同价格水平下可选择的渠道策略。 四、实验课时 课时五、实验内容 1、由厂商选择适当的合作对象实施合作。 2、完成产品的生产和销售过程，并编制实验过程记录表。 3、借助相关的计算工具辅助决策。 4、追求利润最大化。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 35 48六、实验步骤 1、学生按要求在5 分钟之内登陆系统并注册。 2、教师以相应的身份登录并检查相关设置。 2、教师在后台审核、批准，注意不同学生的角色。 3、学生模拟经营：借助相关的计算工具辅助决策，选择合适的零售商、 超市、专卖店、分销商合作，注意利润的积累。 七、实验过程记录 让学生把实验过程记录下来，并分析自己该实验的过程是否合理。 下面为参考表格，学生可参照此表格来填写，并填写完之后提交给老师。 1、厂商角色实验过程记录表格： 2、经销商角色实验过程记录表格 学生姓名 学号 角色 公司名称 原始资本 期末资本 厂商 单位成本 生产 成本 市场营销模拟软件实验指导书Page 36 48八、实验结果分析 学生实验完成之后，建议分析以下指标，每个学生以WORD 形式提交给老师，老 师对学生的报告进行汇总分析和学生分组讨论，并要求一些学生对自己的方案进行讲 市场总销售额企业合计销售额 市场占有率 （市场总销售额由教师后台计算并告诉学生） 期初总资本期内研发投入总额 研发投入比重 期初总资本期内宣传投入总额 宣传投入比重 期初总资本期内销售成本 期内生产总成本 期内投入金额 资金利用率 原始资本 期末总资本 年利润 学生姓名学号 角色 公司名称 原始资本 分销商 序号 进货来源 进货 价格 进货 数量 进货 成本 销售 对象 销售 价格 销售 数量 销售 成本 销售 收入 市场营销模拟软件实验指导书Page 37 原始资本原始资本 期末总资本 年利润率 季度初总资本季度初总资本 单位成本 库存 季度末总资本 季度利润率 计划期末总资本实际期末总资本 计划完成率 上季度销售量上季度销售量 本季度销售量 季度销售增长率 并与以前的指标进行对比 九、讨论 1、老师可采用分组的方式，让学生分组集体讨论自己的营销策略； 2、老师可让全班利润最高或最低等有特色的学生来讲台讲解自己的实 验思路和策略。 十、实验总结 1、最终产品档次、库存处理情况、促销情况、生产数量和销售次数、 最终利润 2、盈亏原因简单分析 3、实验心得（含软件的操作部分和现实企业的营销部分） 十一、思考题 1、在不同价格水平下企业营销组合策略的特点 2、如何制定企业的营销组合策略，以实现企业的利润最大化？ 十二、实验报告成绩评定依据 1、学生总资本 2、学生记录数据与教师后台数据的吻合度 市场营销模拟软件实验指导书 Page 38 48实验六 促销组合策略的运用 一、实验说明 本实验中分设厂商、分销商角色，学生学习了解促销媒体的有效选择及 促销策略的运用。 二、实验准备 （一）学生情况 学生分两种角色 （二）教师后台： 1、以管理员身份登录系统，建立班级，如yx0102,yx 代表专业（营销）， 01 表示班级，02 表示第二次实验；同时设立教师名称如hhl0102（hhl 可为 教师姓名）与密码,并与班级相对应；将原始班数据复制到对应班级。 2、教师登录系统进行如下设置： 1）利润率为60%左右； 2）部分零售商或超市综合竞争力指数设置较低，价格要求一般，以便 学生操作时有更多的获取利润的机会，从而调动学生的积极性。 三、实验目的 1、学习在本软件中厂商与零售商、超市、专卖店的合作方法 2、了解企业目标市场、市场定位选择对其促销策略制定的影响 3、熟悉产品研发的基本方法 4、了解促销媒体的选择方法和最有效促销媒体的判断 三、实验课时 课时四、实验内容 1、完成产品的生产过程，了解资金和库存产品在生产前后的变化。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 39 482、产品档次升级。 3、分别与零售商、超市、专卖店实施合作。 4、理解营销中不同的市场定位的产品市场拓展的基本方法。 五、实验步骤 1、学生按要求在5 分钟之内登陆系统并注册 2、教师以相应的身份登录并检查相关设置 2、教师在后台审核、批准，注意都是厂商角色。 3、学生模拟经营：学会调研、选择包装、广告投入、研发投入、制定 价格、生产产品、分别与零售商、超市、专卖店合作并了解配送商品的方法。 六、讨论 老师可采用分组的方式，让学生分组集体讨论软件的使用方法或技巧路 和策略。 七、思考题 1、在选择促销媒体时应考虑哪些因素？ 2、哪些因素会影响综合竞争力指数？ 市场营销模拟软件实验指导书 Page 40 48实验七 营销过程中的辅助工作 一、实验说明 本次实验分两次，学生分配角色，一半厂商，一半分销商，让学生学习 在营销过程中涉及的简单计算，并了解产品的促销和清仓处理方法。 二、实验准备 （一）学生情况 类似于上次实验。 教师后台： 1、以管理员身份登录系统，建立班级，类似于上次实验。 2、教师登录系统无需特殊设置，直接采用原始班数据。 三、实验目的 1、了解企业在营销活动过程中的数据计算与分析。 2、了解本软件在各种合作中费用的支出规律，并学****资本的计算方 3、分析在不同的价格水平下适合选择的渠道策略4、了解软件中库存处理和促销的方法。 5、根据相关信息提示，判断提升综合竞争力指数的方法。 四、实验课时 课时（互换角色各两课时）五、实验内容 1、分别与不同的合作对象实施合作。 2、了解资金和库存产品在销售前后的变化。 3、利用相关的计算工具核算库存、总资本在销售前后的变化规律。 4、进行促销和库存处理。 市场营销模拟软件实验指导书 Page 41 48六、实验步骤 1、学生按要求在5 分钟之内登陆系统并注册。 2、教师以相应的身份登录。 3、教师在后台审核、批准，注意不同学生的角色。 4、学生模拟经营：分别与零售商、超市、专卖店、分销商合作，学会 在不同情况下总资本的计算方法。 5、讨论分析在不同的价格水平下适合选择的渠道策略 七、实验过程记录 让学生把实验过程记录下来，并分析自己该实验的过程是否合理。 下面为参考表格，学生可参照此表格来填写，并填写完之后提交给老师。 1、厂商角色实验过程记录表格： 2、经销商角色实验过程记录表格 学生姓名 学号 角色 公司名称 原始资本 期末资本 厂商 单位成本 生产 成本 市场营销模拟软件实验指导书Page 42 48八、讨论 1、老师可采用分组的方式，让学生分组集体讨论自己的营销策略； 2、老师可让全班利润最高或最低等有特色的学生来讲台讲解自己的实 验思路和策略。 十、思考题 1、理解涉及总资本的数量关系 2、在价格较低水平下，如何实现利润最大化？ 3、利用营销学中的相关指标如何来分析自己的经营情况？ 学生姓名 学号 角色 公司名称 原始资本 分销商 序号 进货来源 进货 价格 进货 数量 进货 成本 销售 对象 销售 价格 销售 数量 销售 成本 销售 收入 市场营销模拟软件实验指导书Page 43 48实验八 综合实验，追求利润最大化 一、实验说明 可增加产品，也可利用现有产品，在价格允许变动范围较大情况下，选 择与前面实验用的产品不同的任一种产品，如洗发水（宣传影响较大，消费 者对产品品质特别重视，而对价格并不敏感等，教师可以将此信息放在学生 可调研到的地方。），通过教师后台增加或更改部分零售商的数据，使厂商必 须制定适当的市场营销战略，如是高综合竞争力的高价策略，还是低竞争力 的低价策略。从而选择不同的营销组合策略。 二、实验准备 （一）学生情况 同上次实验。 （二）教师后台： 1、以管理员身份登录系统，建立班级，同上次实验。 2、教师登录系统进行如下设置： 1）允许利润率：80%或更高（两次可选择不一样）； 2）调整综合竞争力指数的权重，使价格权重较小，而产品、宣传权重 较大，如产品、宣传和价格权重分别为：45%、50%和5%； 3）提高个别零售商等的价格和综合竞争力指数，使之与其他零售商有 明显的区别，必需经过较大的研发投入和宣传才能与之合作，并获得丰厚利 4）增加零售商、超市、专卖店的合作对象，所增加合作对象注意以下方面： （1）每次销售数量较大甚至很大； （2）合作门槛较高，如价格为25 或以上，综合竞争力指数为05 或以 市场营销模拟软件实验指导书 Page 44 48上，必需经大量投入才能达到要求； （3）价格越高或综合竞争力指数越大的合作对象，销售数量越大。 5）增加信息提示，如“消费者受宣传影响较大，消费者对产品品质特 别重视，而对价格并不敏感。”等等。 三、实验目的 1、了解在营销过程中的各种竞争策略。 2、通过实验，进一少熟悉商品的定位策略。 3、进一步理解企业的营销组合策略。 四、实验课时 课时（互换角色各四课时）五、实验内容 1、由厂商制定合适的营销组合策略。 2、完成产品的生产和销售过程，并编制实验过程记录表。 3、借助相关的计算工具辅助决策。 4、追求利润最大化。 六、实验步骤 1、学生按要求在5 分钟之内登陆系统并注册。 2、教师以相应的身份登录并检查相关设置。 2、教师在后台审核、批准，注意不同学生的角色。 3、学生模拟经营：借助相关的计算工具辅助决策，选择合适的零售商、 超市、专卖店、分销商合作，注意利润的积累。 八、企业营销战略计划 1、战略计划综述 （如是双高？双低？劣质廉价？优质高价？） 2、计划细则 市场营销模拟软件实验指导书 Page 45 （零售、专卖店超市、分销 九、实验过程记录让学生把实验过程记录下来，并分析自己该实验的过程是否合理。 下面为参考表格，学生可参照此表格来填写，并填写完之后提交给老师。 1、厂商角色实验过程记录表格： 学生姓名 学号 角色 公司名称 原始资本 期末资本 厂商 单位成本 生产 成本 市场营销模拟软件实验指导书Page 46 482、经销商角色实验过程记录表格 十、实验结果分析 学生实验完成之后，建议分析以下指标，每个学生以WORD 形式提交给老师，老 师对学生的报告进行汇总分析和学生分组讨论，并要求一些学生对自己的方案进行讲 市场总销售额企业合计销售额 市场占有率 （市场总销售额由教师后台计算并告诉学生） 期初总资本期内研发投入总额 研发投入比重 期初总资本期内宣传投入总额 宣传投入比重 期初总资本期内销售成本 期内生产总成本 期内投入金额 资金利用率 学生姓名 学号 角色 公司名称 原始资本 分销商 序号 进货来源 进货 价格 进货 数量 进货 成本 销售 对象 销售 价格 销售 数量 销售 成本 销售 收入 市场营销模拟软件实验指导书Page 47 48原始资本 期末总资本 年利润 原始资本原始资本 期末总资本 年利润率 季度初总资本季度初总资本 单位成本 库存 季度末总资本 季度利润率 计划期末总资本实际期末总资本 计划完成率 上季度销售量上季度销售量 本季度销售量 季度销售增长率 并与以前的指标进行对比 十一、讨论 1、老师可采用分组的方式，让学生分组集体讨论自己的营销策略； 2、老师可让全班利润最高或最低等有特色的学生来讲台讲解自己的实验思 路和策略。 十二、实验总结 1、最终产品档次、库存处理情况、促销情况、生产数量和销售次数、 最终利润 2、战略计划实施情况并进行分析 3、盈亏原因简单分析 4、实验心得（含软件的操作部分和现实企业的营销部分） 十三、思考题 1、企业营销组合策略制定的原则和要求 2、针对不同特点的产品，如何制定企业的营销组合策略，以实现企业 市场营销模拟软件实验指导书 Page 48 48的利润最大化？ 十四、实验报告成绩评定依据 1、学生总资本 2、学生记录数据与教师后台数据的吻合度

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