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　　1、.：.；市场营销模拟实训报告华兴科技公司整体营销谋划方案班级学号姓名：B08090112 张敬雨组别公司代码：03组B实习性质：生 产 实 习 实习时间：2021.12.2031实习地点：工商管理实验室指点教师：邵安兆 张建军一建立组织 1、公司命名 华兴科技公司 2、公司标识公司图标以蓝、红颜色为主颜色，红色意味着公司朝气蓬勃的开展态势，而蓝色那么凸显公司以科技为本的科学创新精神，用魔方的一小部分筑起坚实砥柱，意味着公司脚踏实地的任务作风和不断开辟创新的探求精神，蓝色丝带向外飞扬，意欲着公司强大的科研力量和走向世界的雄心和魄力。3、公司口号：实现中华振兴，用科技打造愉快生活！4、公司目的:

　　2、提供创新、优秀的产品、方案与效力,全面协助客户、企业和员工实现胜利体验 = 5 * Arabic 5、运营理念：一切以客户为中心、涵盖售前、售中、售后全过程的全程效力体系。 企业管理理念：“以人为本，以德治企。 员工准那么： 做守纪律、懂礼貌、讲奉献的员工。 = 6 * Arabic 6、职能分工与组织构造图采购部研发部市场调查部物流部总经理销售总监售后效力部电脑手机VCD电脑手机VCD华东区分公司华南区分公司西北、西南区总代理公司华北、东北区总代理公司华南区代理华北区代理东北区代理华东区代理西南区代理西北区代理财务总监总经理：全面担任公司的各项任务，全面担任公司的日常运营活动，协调各部门之间

　　3、的关系制定公司的预算和静音方案。财务部：主要管理公司财务情况，担任编制公司的财务方案，全面担任公司的财务及会计任务，审核各部门提交的预算方案，为消费运营活动提供财务采购部：担任公司货物来源售后效力部：担任顾客的售后效力物流部：担任公司货物的发送销售部：1、进展市场一线信息搜集、市场调研任务 2、提报年度销售预测给营销副总； 3、制定年度销售方案，进展目的分解，并执行实施； 4、管理、督导营销中心正常任务运作，正常业务运作； 5、设立、管理、监视区域分支机构正常运作； 6、营销网络的开辟与合理规划； 7、建立各级客户资料档案，坚持与客户之间的双向沟通； 8、合理进展销售部预算控制； 9、研讨把握

　　4、销售员的需求，充分调动其积极性； 各地域销售经理：担任各自区域的产品销售，执行公司营销方案，组织市场调研。二市场探查分析1、市场形状分析各地域总人口表示图城镇家庭全年平均可支配收入表示图乡村家庭全年人均纯收入工业总产值有上述图可以看出，华东和华南地域在人口、收入与工业产值方面占有比较优势，日后会成为各大公司的主要竞争地。2、全国的产品总需求分析产品总需求分析： 由市场容量增长曲线分布图可知，电脑与手机市场尚未到达饱和。电脑的市场增长率有下降趋势，但是其市场容量仍在上升。根据市场需求量走势分析可以得出，下一期数电脑在全国的需求量将上升至3500000+。同时手机需求量坚持继续高速增长，据走势图分

　　5、析，下期数手机的市场需求将到达2000000+。上图可看出从第五期开场VCD的需求量呈直线下降，预测下期的需求量降至3000000-。3、分区分产品的调查分析a 电脑系列1库存分析电脑/地域华北东北华东华南西南西北A公司1241041165B公司244345986C公司4242701106D公司9626831056E公司2各地域总合由上图可知，与其他四家公司比较，我

　　6、B公司在各地域的库存量均处于中等偏下程度。在各地域的比较中，在华东与华南地域库存相对比较高，下期应加大对这些地域的营销力度。2价钱分析 eq oac(,1)价钱走势由我公司在各地域的电脑走势图可知：1-6期在各地域电脑价钱有略微下降，幅度不大根本坚持平缓。在6-7期，在各地域价钱均下降并坚持一致。随着每个地域的电脑价钱普遍降低，我们可以知道，电脑市场在下期的营销活动中，公司应加大对电脑的研发投入以获得技术创新。 eq oac(,2)图标转换成柱形图纵向横向分析： 由各公司在各地域的电脑价钱横向纵向分析表可以得出：比较我B公司在各地域的绝对定价为在华北和西南较低，华东地域最高。在五公司的比较中我

　　7、公司采取了有差别的定价方法，在经济开展不平衡的华北地域以及收入程度低消费潜力有限的西南地域采取低价钱战略，主要是利用低价钱吸引消费者，引领消费程度低的地域，翻开销路占领市场。而对于地处全国经济中心并且消费观念深受欧美及港台影响、前卫新潮、同时注重生活质量的华东地域，那么制定较高的价钱，符合了当地的消费理念，目的是进一步扩展外来文化对其的影响，注重本身的特点。3销量分析根据我公司七个季度的电脑销量图可知，在各地域我公司电脑坚持根本上升趋势，但在6-7季度，华东地域的销量直线下降，这也阐明了我公司在华东地域营销方面的失误。由各地域销售总量可知华东地域是电脑销售的主市场，我公司也应该抓住这一市场，分

　　8、享这一蛋糕。在下一期，我公司应改动在华东地域的营销战略，加大对电脑的促销力度，以便恢复并使我公司在华东地域销售量继续添加。从总体的销量走势上看，下一期的电脑需求量继续走高。从五个公司在电脑市场的占有率可知：我公司电脑市场占有率为15%，略微低于其他四个公司，在下一期的营销方案中，我公司应该加大电脑的销量，增大市场占有率。夺取竞争优势。4第七期促销费用分析五个公司的促销费用图 我B公司所占比例 由上图可知：我公司在电脑的促销方面的投入处于中上程度，在五家CQ9电子公司的比较中，我公司所占比例分别为电子广告34，印刷广告29，户外广告26，推行活动11。从广告方面来看我公司还是有一定的优势的，在当今媒体铺盖

　　9、率超大的社会占据广告市场是营销胜利的条件之一。我公司在推行活动中所占比例比较小，所以在下一期的营销活动中要加大推行产品的力度，提高在我们较弱的方面的投入，同时继续占据我们享有优势的位置。5第七期五家公司电脑的研发费用分析 由上图可分析：在五家公司的比较中，我公司在电脑的研发上投入最少，这对于我们更新产品信息，引导市场走势是非常不利的。根据电脑的需求分析，电脑的需求量将继续增多。下一期我公司应该增多电脑的研发费用，以增大我公司产品对顾客的吸引力，占领更多市场。6、各公司不同地域的销售人员如下表：由上图可知:我公司在各区销售人员比例占五家根本持平,从销售人员性质上,各区销售人员多为在公司正式人员下

　　10、的零售商,销售方式较单一,因此可以在各区适当添加代理商,如华东,华南地域经济兴隆,消费程度高,消费量大,可在这些地域添加厂家代理商,并可以采取连锁运营的方式,加大该区人员的投入,在东北,西南,西北这些相对欠佳的地方就多以销售代理商为主。b 手机系列1库存分析我B公司第七期在各地域的手机库存情况五个公司在各地域的库存情况由上图可知：我公司根本顺应市场大趋势，在各个地域存量坚持中等偏下程度，与我公司的销量分析结合起来，可知我公司在各地域的市场占有率普遍偏低，这阐明我公司在营销方面还存在一定的问题，需求进一步改良。2价钱分析由我公司在各地域的手机价钱走势图可知，16期，手机价钱平稳下降，并且每个地域

　　11、根本坚持同样趋势。67期，价钱降低幅度比较大，并且西北、西南等地域的下降速度慢于华东、华南等地域。 由上图可分析：我B公司在各地域的绝对定价为华南最低，华北、华东及西南地域根本坚持相当应处于中等程度，东北和西北定价最高。在手机市场，我公司仍旧采用差别定价的方法，在近年来经济开展很快，居民收入程度位居全国前列的华南地域处于低价位，主要是利用低价位来浸透市场，翻开销路，用低价消费引领潮流，从而开发宏大的的消费潜力。而在居民消费观念开放的东北地域和有着宽广的经济开展前景的西北地域采取高价位，是为充分开发与利用他们先进的消费观，以及抓住有宽广前景的良好开展态势。 3销量分析由以上探查数据可以分析出手机

　　12、销量都迅猛的在添加，华东地域增长最快，第7期销量比西南、西北、华北、东北的销售总和还多，增长速度总体超越100%。各个公司的手机市场之间的竞争特别的猛烈，结合手机价钱走势图的分析，可见传统的手机不会满足顾客的需求，公司要想在竞争中处于有利位置就需求在新产品研发上加大投资。由以上数据可以得出本公司与其它公司的手机市场份额比例差不多，也就是说市场占有率为20%。手机在公司所消费的产品中也是处于成熟期，在未来的开展中具有很好的市场价值。市场总体需求量呈上升趋势。4促销费用分析我公司促销费用比例 由上图可分析得知：与其他四公司的比较中，我公司电子广告比例为24，印刷广告为13,户外广告为38，推行活动

　　13、为25。总的来看，我公司在手机促销活动的投入处于中等偏上程度。明细来看，在印刷广告上的投入略显缺乏，在下一期应加大对其的投入，并坚持其他处于优势的位置。5研发费用分析根据上图可知：我公司在手机的研发上投入很大的精神，在五公司的比较中，我公司研发费用最多，在手机需求依然快速增长的今天，对发费用的投入无疑是明智的选择。研讨更高端的产品，开掘更低廉的本钱，将给我B公司带来更大的经济效益。6、各公司不同地域的销售人员如下表：我公司在各区销售人员比例占五家根本持平,在华东地域少于其他公司,从销售人员性质上,各区销售人员多为在公司正式人员下的零售商,销售方式较单一,因此可以在各区适当添加代理商,如华东,华

　　14、南地域经济兴隆,消费程度高,消费量大,可在这些地域添加厂家代理商,并可以采取连锁运营的方式,加大该区人员的投入,在东北,西南,西北这些相对欠佳的地方就多以销售代理商为主,发扬地方优势。C VCD系列1存量分析五个公司在各个地域的VCD存量由上图可知，与其他四家公司相比，我B公司的库存情况为华南、华北及西南地域较高，东北和西北处于中等程度。在新的时期，我公司应在华南华北地域加大促销的营销手段以及较低价钱的来吸引华北的购买力。2价钱分析 eq oac(,1)价钱走势由VCD价钱走势图可比较直观的看出来，我公司的VCD价钱在全国范围内普遍继续降低。就五个公司来看，大部分的整体价钱趋势是下降的。由于V

　　15、CD正渐渐步入衰退期，我公司可经过降低价钱的方法来博得市场占有率。 eq oac(,2)价钱比较由上图可知，VCD市场我公司在西北地域定价最低，东北最高，其他地域根本坚持中等程度。在经济程度低下但有着良好开展前景的西北地域制定比较低的价钱，是为了迅速占领市场，为今后的营销奠定根底。而在居民消费观念开放，大中城市奢侈消费程度较高的东北地域采用较高的价钱，目的是进一步扩展市场份额效力。3销量分析由图表及销量走势图分析，我们可以看出，每个公司对于VCD的销量都曾经开场大幅度下滑。看我公司的市场占有率，阐明我们在VCD的消费上相对于其他公司还是比较有竞争优势的，但是由于时代的快速开展，电脑手机的普及，

　　16、VCD渐渐走向衰退期，成为市场中的瘦狗产品。着眼于大环境，我公司应该减少对VCD的投资，或开发新的产品。4促销费用由上图分析可以得出：我B公司在VCD的促销活动投入处于中等程度，在户外广告上的投入比例比较低，由于VCD的市场需求已趋于直线下降趋势，促销费用可以有所下降。研发费用在VCD的研发费用上，我B公司仅次于A公司，结合VCD的需求分析，在下一期的营销方案中，我公司应减少对其的研发投入。6、各公司不同地域的销售人员如下表：由上图可知:我公司销售人员在华北华南地域所占比例较大,作为人多经济兴隆的华东地域人员比例偏小，还可以继续加大该区人员,调整销售战略,使空间便利,商品多样化,效力支持.从销

　　17、售人员性质上,各区销售人员多为在公司正式人员下的零售商,销售方式较单一,因此可以在各区适当添加代理商,如华东,华南地域经济兴隆,消费程度高,消费量大,可在这些地域添加厂家代理商,并可以采取连锁运营的方式,加大该区人员的投入,在东北,西南,西北这些相对欠佳的地方就多以销售代理商为主,发扬地方优势.在西北地域可以经过降价来降低销售人员数量和促销方面的费用。4、本公司各种产品的需求价钱弹性分析以下图为我B公司的各种产品的需求价钱弹性表第六期需求第七期需求需求变动第六期价钱第七期价钱价钱变动弹性E电脑8707075753.33-11316.787656809.833-1955.170.582664手机

　　18、3013348376.6718243.6729801761.333-1218.67-1.48047VCD5--1102.514036有上表可知，我公司各种产品的需求价钱弹性分别为，电脑0.582664，手机-1.48047，VCD2.514036。经分析可以得出：* 电脑市场的需求价钱弹性E1,为需求富有弹性，需求量变动大于价钱的变动幅度，价钱的略微变动便会带来销售量比较大的动摇，因此我公司应该适当降价，以刺激需求，促进销售，添加销售收入。* VCD的需求价钱弹性E1，为需求富有弹性，当公司降低其价钱时会带来更多的销量。三营销战略规划战略，本意为“将

　　19、军的艺术，引申为艰苦决策，是公司前进的方向。企业战略规划是指根据企业外部环境和本身条件的情况及其变化来制定和实施战略，并根据对实施过程与结果的评价和反响来调整、制定新战略的过程。以下经过SWOT分析，明确企业的运营问题，规划战略目的，提出公司竞争、开展、营销组合根本思绪。1、SWOT分析S内部优势1品牌优势作为国内知名大型国有企业，产品知名度深化人心。2人力优势具有较好的员工职业构造和素质构造，有一批努力于观念创新、体制创新、技术创新的高级管理、工程技术人员队伍；经过“产、学、研，利用外部专家、学者和尖端科研人才和设备的同时，进一步带动企业内部人员综合素质的提高。 W内部优势1机制公司内部机制

　　20、不灵敏，对环境的顺应力不强。O外部时机1近年来国内电子行业的迅速壮大，给我国电子及相关行业带来了极大地开展空间。2我国自入世以来经济的继续开展带动人民生活程度的不断提高，进一步推进了对电子产品的需求。3国际协作成为我国企业参与国际竞争的战略资源。T外部要挟1国内市场及出口市场次序混乱，竞争对手为争夺有限的市场竞相杀价销售。2公司目前技术研发费用的投资相对较少，技术开展有些滞后。其他企业正在不断加大对技术的投入，使得本公司将能够失去现有技术领先优势位置。 3入世后，随着国内市场开放度的提高，进口关税逐渐降低，国外电子公司将不可防止地涌入国内市场，将使国内电子行业竞争更加猛烈，企业竞争压力加大。2

　　21、、市场细分1电脑市场细分根据地理要素城市规模、人口密度、消费程度，人文要素职业、文化、收入可将我公司电脑市场划分为华东、华南中高档产品市场，东北、华北中档产品产品市场，西南、西北中低档产品市场。华东地域及华南的部分区域经济开展比较迅速，人口素质比较高及思想观念新，现代化办公对中高档电脑需求比较大，因此定位为以中高档电脑为主流的市场。东北,华北以上要素相对次之,因此将其定为中档产品为主流的市场。西南,西北地域相对比较落后,经济还有待开展，多数地域对电脑的普及还存在一定的差距,多数人无力购买,因此把该区作为以低档消费为主的市场.2手机市场细分从地理要素(要求,程度,环境,习惯),人口统计要素(性别

　　22、,年龄,职业,文化,收入)可将我公司手机市场划分为华东、华南中高多功能型产品市场;东北、华北为中档多功能手机市场;西南、西北为中低档适用型产品市场。华东、华南地域经济文化程度高,人口素质,思想观念较新,现代办公,对网络的要求越来越高等,对中高档多功能手机需求大,因此将其定为中高档产品为主流的市场。东北、华北以上要素相对次之,因此将其定为中档产品为主流的市场,西南、西北相对地域落后,多数地域对智能手机的普及还存在一定的差距,因此把该区作为以低档消费为主的市场。3VCD市场细分随着DVD、EVD及更高级的数字电视进入市场，VCD不再成为消费的主流，因此不需求对其进展市场细分，在全国范围内采取无差别

　　23、的营销战略即全面覆盖型战略即可。3、目的市场战略及产品定位电脑系列高档电脑华东华南高广告，高技术投入中档电脑东北华北高人员投入率低档电脑西南西北高广告，高人员投入据分析，在电脑市场，我公司在各地域应该采用差别化营销战略。由于华东华南地域经济开展程度比较高，消费者思想观念新，现代化办公要求高，对电脑有着比较高的要求。而在东北华北，经济开展仅次于以上二地域略显缺乏，开展比较缓慢的西南和西北地域对电脑的要求那么比较低，因此面对着需求情况各不一样的区域，我公司有必要采取有差别的营销战略，分别满足不同消费者的需求，扩展销售量。手机系列与电脑市场类似，我公司应该针对各个地域采取有差别的市场营销战略，产为定

　　24、位为以商务机和多功能机为主的高档手机，儿童机与老年机为主的低档手机以及普通机为主的中档手机。VCD系列由于VCD所处的产品生命周期为成熟稳定期，将要步入衰退期，在各地域都不再是消费的主流，因此采取无差别的营销战略。一切产品一切产品四产品战略、确定产品组合新一期我公司的产品组合初步定为：电脑 PC 型 1时髦型；2家庭型；3文娱性；4办公型 NOTE型 1商务机；2文娱任务兼并型手机 1 商务机；2 多功能机；3 普通机；4 老人机；5 儿童机VCD 普通VCD超级VCD根据我公司在各个地域的销量价钱等要素的分析，得出在华东和华南地域具有比较大的市场潜力，因此我公司设计在以上两个地域多以销售电脑

　　25、和手机为主，而辅助销售VCD以及其他低档的电子产品。而在西南与西北等欠兴隆区域，主要销售VCD低端电子产品为主。因此，在以后的营销中，我公司开场加大对电脑以及手机的研发投入，采取扩展产品组合战略，逐渐减少对VCD研发及销售，缩减其产品组合。2、研发投资下表为我公司在第八期的研发投资方案产品/费用研发费用电脑11957手机1638VCD649先进的技术和科学的管理是一个的根本动力。我公司只需不断地创新，获得新的技术或管理上的提高，才干进一步地赢企业开展得市场。因此在下一季度，科研费用的投入仍是必不可少的。经过前面的分析可得，电脑与手机的需求还要进一步的增长，综合整个市场对科研费用的投入来看，我公

　　26、司对于电脑和手机的投入力度还要进一步加强，根据预测的销售量，本年度对于电脑的研发投入将大幅添加，占总投入的，主要用于开发新的技术与产品，对手机的投入也大幅度添加，相比而言，对于VCD产品的投入相对减少。目的是在维持销售额不减少的情况下，逐渐转行，从制造VCD的主导优势向电脑，挪动通讯器材转变。以顺该当今科技经济市场开展趋势3、分区发货量区域/发货量电脑手机VCD华北0东北华东500华南00西南西北销售量预测区域/销量电脑手机VCD华

　　27、北0东北华东华南00西南西北根据各产品的销量走势图可知，我公司下一季度电脑及手机销量将添加，VCD销量将减少。由我公司第七季度各产品的市场占有率和各地域的市场容量以及二次挪动平均法可预测第八季度各产品在不同地域的销量如上图所示。本年度我们的销售重点依然是华南和华东地域，由第七期的库存和预测销售量可退出平安库存的范围，如电脑的库存系数为：0.04234830.0410130.0917080.0408810.0437660.03

　　28、7308由此我们可以以为，电脑在华北、东北及华南、西南的库存是合理的，在华东地域的库存偏多，因此发货量在预测销量的根底上减少一些，而西北地域的发货量应在预测销量的根底上添加一些。公司在发货量的变增过程中，明显大幅加大了这两地域市场的发货量，力图扩展本地域的市场占有量。另外，还加大了对西南西北地域的商品供货量，力图在未来对此市场的开发决策中占据先机。而对中等的市场开发过程中，公司根据战略恰当的添加发货量，在不刺激对手的同时，加大对该区市场的争夺力度。五价钱战略根据产品的劳动价值和本钱，竞争对手，市场的供求关系，商品的比价和差别，消费者的心思，产品的生命周期等等，再根据六个地域的详细环境，城镇人均

　　29、收人和乡村人均收入，居民消费程度和消费观念及我公司产品的特点等要素，为了实如今坚持市场占有率的情况下实现利润最大化，我公司采用需求差别定价法，盈亏平衡定价法和回归分析法来定价。1、战略： eq oac(,1)电脑:地理定价战略(卖厂交货定价战略,分区定价战略,减免运费定价战略); eq oac(,2)手机:地理战略(分区定价),掺透定价战略(添加销量,扩展市场占有率) eq oac(,3)VCD:地理战略(分区定价),浸透定价战略(添加销量,扩展市场占有率)2、价钱决策表:区域市场东北市场华北市场华东市场华南市场西北市场西南市场电脑074746454手机18971

　　30、0856727根据第八期的预测销量与现阶段需求价钱弹性，电脑价钱的适量提升可以为企业发明利润，手机和VCD应该适当的降低价钱才干更好地顺应市场需求。六分销战略在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品经过一定渠道销售给消费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。亦即分销是产品由消费地点向销售地点运动的过程，产品必需经过某一种分销方式才干到达消费者手中。、战略在华东,华南等兴隆地域建立分销公司,在西南,西北等相对落后地域实现代理制。兴隆地域销量大,对多样产品需求量大,法律观念强,为了更好的管理销售商

　　31、品,必需建立体制较健全的分销公司。而其它地域那么反之，实行代理商的销售方式，且代理商要在该区著名的商场卖场内设铺位，这样有利于我能公司产品品牌的宣传。兴隆地域：消费厂家分销公司消费者落后地域：消费者公司代理商 = 2 * Arabic 2、人员调配方案第八期公司销售人员安排分布表产品/区域华北地域东北地域华东地域华南地域西南地域西北地域电脑72909774手机4VCD208随着电脑和手机市场扩展，消费者需求和科研力度的进一步增大，其科技含量比较高，需求有专业人员推销，他们应该具有超强的业务素质，熟习产品的性能，可

　　32、以使顾客充分了解公司的产品，传达企业笼统，这样有利于构成忠实的顾客群，使企业获得目前和长久的利益，因此在下一季度电脑和手机的销售人员应该根据预测的销售量成比例添加。而对于已陌路傍晚的VCD，应减少其人员的安排，合理分配资源。七促销战略促销是销售者为了诱导顾客购买其产品和劳务，借助人力或非人力的方式所进展的压服沟通活动。主要方式有：人员推销，广告，营业推行，公共关系。面的是经过提供产品信息，引起顾客的购买愿望，扩展产品的市场占有率，提高产品的市场位置，从而树立企业的良好笼统。1、促销组合：在下一期的营销活动中，我公司主要采用人员推销战略、广告战略以及营业推行战略。 eq oac(,1)人员推销战

　　33、略在节假期或特殊的节日举行大型的户外人员推销活动，与客户面对面接触，使顾客对产品有更深化的了解，添加产品的认知度，为长期买卖打下坚实的根底。 eq oac(,2)广告战略企业笼统广告加大广告宣传力度，聘请社会名流担任企业笼统大使，树立企业良好的外部笼统。产品品牌广告制造较有创意的产品广告，在CCTV黄金时段延续播放，充分利用网络宣传，树立品牌产品优势。 eq oac(,3)营业推行在消费者购买产品的同时享遭到额外的利益比如上门安装，免费维修，运用培训等各种效力，使企业在消费者心中树立更好的笼统。2、促销费用预测第八期产品促销费用一览表产品/广告工程电子广告印刷广告户外广告推行活动电脑42683

　　34、手机4VCD产品随着电脑和手机市场扩展，消费者需求和科研力度的进一步增大，其科技含量比较高，需求有更多的费用投入来支持产品的推行宣传，使顾客更为充分了解公司的产品，传达企业笼统，构成忠实的顾客群，使企业获得目前和长久的利益，因此下一期的促销费用应该根据预测的销售量成比例添加。对于即将进入衰退期的VCD，其促销费用将随着销量的减少而相应减少。营销模拟结果期数：8 组： 03项 目ABCDE电脑占有率%18.513.52317.627.2手机占有率%19.616.81919.524.8VCD占有率%33.324.417.29.914.9销售收入8直接费存货赶工费98829003人员费1554619071研发费用0促销费用8136623利息费0918544调查费利润-89875-33792排名51234

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