实 验 报 告（16-17-1）实验名称 市场营销综合实验 学生姓名 学院（系） 专业班 级 指导教师 专业技术职务 实验地点 商学院 创业与企业经营管理综合训练中心 实验时间 2016年 10 月 22日 2016 年 10 月 23 日市场营销综合实验报告一、实训目的通过市场营销模拟实训可以使学生掌握市场营销计划制定的方法，可以初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划。结合营销专业知识熟悉一个企业整个生产运营过程，掌握市场营销知识在整个运营决策过程中的运用，以实现企业生产最优，渠道最优，利润最优的目标。通过对本次实验的模拟经营，我基本掌握了营销理论知识在模拟经营中的运用，通过模拟实践和不断总结，使得我们再次带着思考的角度不断地去理解和把握营销理论知识，从而真正达到学以致用。 二、实验要求 实验2是经营一家拥有元启动资金的手机公司，要求三年经营期；实验4是经营一家拥有元启动资金的大米企业，要求三年经营期。三、实践模拟中的策略分析l 实验2手机1、问题分析在经历了上午的模拟试验之后，初步有了一个操作流程概念，但对很多的知识点还是很模糊的。譬如企业的知名度如何通过促销渠道来提升；不知道循序渐进的开拓未来市场，也没有针对性的细分市场意识；企业如何才能生产出高档产品（虽然在指导书中了解到当影响产品等级的指数和为1时产品档次即可提升一个档次）；不知道如何在交易中心进行投标；更不知道可以查看竞争对手情况等等。这一系列的问题都影响着我下午实验的决策，我只能在试验中慢慢摸索，不断地体会。2、目标市场策略分析第一年的实验我没有有效的、全方位的查看市场，只是通过市场调查分析了一下华东，华北，华南的需求量，也没有查看竞争对手所在的市场，于是在做目标市场的决策时，只知道开拓需求量大的市场，而忽略了市场需求量较大且竞争对手较少的东北市场而在现实生活中，我们都了解，市场上竞争者数量越多，竞争压力会越大，况且在虚拟的市场中，还存在很多恶意竞争的行为，最终会使得市场更难开拓这也是下午实验中遇到的首要决策问题3、销售渠道策略分析上午的模拟使我了解到，若企业想把产出的产品通过自由市场销售出去是非常困难的，于是，我将销售策略改为渠道策略，申请超市或商场合作，通过它们来获得利润。但运用到实验的实际操作中，出现了很多问题一是，发现自己的品牌知名度不符合合作的商家的要求，这就要求企业不断的进行广告投入来提高品牌知名度，而如何投资广告才能帮助企业有效的提高知名度成为了一项问题；二是申请合作都未能中标，一方面是企业定价和品牌知名度方面的问题，另一方面是自己根本都没有考虑到自己所开拓的市场可销售数量，盲目的投标导致资金浪费；同时，我还发现在这个虚拟的市场中，存在很多恶意竞争的现象。例如恶意降低产品定价；恶意抬高所在市场的品牌知名度等等。以上问题的出现为我今后两年企业的运营以及实验3、4的决策都起到了借鉴作用。l 实验4大米1、市场开拓策略分析经过前几次的模拟，在运营大米企业时，初步有了相关策略譬如开辟市场，即在第一年要尽可能的开发第一、第二年的市场，否则今后的两年会遇到本市场可销售产品的数量会非常有限。一旦发生这种情况，企业只有三种做法一是选择停止不前，不产不销，因为此时企业没有办法进行渠道（超市和市场）销售；二是仅靠自由市场销售来获取利润；三是开发新市场，而开发新市场会占用自己的一大部分资金，并且刚开发的市场可销售量也是有限的，最终也有可能出现资金无法回笼现象因此，企业要想获取更多的利润，必须在第一年尽可能地开发后两年的市场，这对企业是非常有必要的。图为所开拓的市场占有率2、树立全局观念策略分析在开始大米试验之前，我为自己想了一个策略，根据竞标到的订单进行生产。只是想法与实际操作还是存在一定差距的，在实际真正进行实验时，发现本次试验的启动资金只有元，在进行过前期市场开拓（本次开拓的是西南市场和华北市场，并且研发了一年后的华北市场以及两年后的西南市场），产品研发，技术研发（中档产品）；以及促销活动（户外媒体）之后，开始进行超市以及商场的投标，在这次投产时，我发现本年度（2016年）大多数的产品皆属于低档次的，而我一开始的产品就定位成中档产品，因此在投标时，没有竞争者与我一起竞标，于是中标毫无疑问，但是自己中标后，却发现本企业没有资金去生产中标产品的数量。这中情况的发生，一是没有采取全方位的策略；二是缺乏相关的经验；三是没有充分的认识到理论与实践相结合等这大概也是实训的必要，是实训需要给我们的启发让学生自己去发现问题，解决问题，最后总结经验，不断发展。由于前期资金投入过于庞大，导致后期生产资金不足，但是企业需要生产产品完成中标订单，若不能按时交货，企业就面临着违约以及信用度下降的风险可是这种模拟与现实还是存在差距的，在资金不足的时候，企业不能立即进行现金贷款，因此，我采取了“高价抛售现有生产力的产品”其实我们都知道这种做法很难成功，因此我只能通过熟人购买，也就是变相的借助她们的资金，帮助自己完成订单但也是事与愿违，大多数人和我有同样的资金状况，最终在第一年我还是违约了，同时承担了违约金，也影响了综合排名。今后两年由于要还违约金，加上生产运营需要资金支持，每次均贷款元。在今后的年里，我又更新了自己的营销战略，不走高档路线，坚持走中档路线，同时坚持市场的开发，广告的促销，这会为企业获得更多订单奠定基础。这一次受前年的教训，每次投标之前都会计算好生产资金、CQ9电子以及市场可销售数量，尽量做到充分利用以开拓的市场资源。但还是受到第一年的策略影响，没有充分开发出市场，导致最后没有足够的市场可用，未能获得更多的赢利。图为.2018年收入情况如果试验继续进行下去，我所开拓的市场完全可以收拢初期全部投资，实现盈利。这告诉我们企业的市场和品牌是决定企业生死的关键，把握住这两点即使初期赔本赚吆喝，只要资金链不断，后期可以迅速扭亏为盈。后两年的营销策略是走对了方向，帮助企业带来了利润，提升了企业的综合排名，从2016年的第36名提升到了2018年的19名。四、实验总结与体会（一）体会市场营销模拟实训室这个软件，我们在具体的操作过程中，是能够发现一些不足之处的。例如尽管软件中给出了相应的市场报告，SWOT分析，企业可以生产不同档次的产品，但是生产出来的产品只能看出来档次高低，并不能体现出产品的不同功能，而在渠道投标中，注重的只有档次和知名度问题，不能很好的区分产品的特色。这时候软件中SWOT分析就显得不足重要，而实际市场中企业是非常重视SWOT分析的，因为它对企业的决策有很大帮助。另外，恶意的降低产品售价来抢占市场、超标的科研和广告投入等恐怕在真实市场环境下是行不通的。但是，我们也必须客观地认知这个软件，它确实帮助我们培养了自己的动手能力，拓宽了我们的视野，对于培养学生适应社会竞争能力着实有着积极的意义。（二）总结根据以上实验模拟的策略分析，我大致总结为以下几点经验1、前期市场必须做足充足的市场信息准备，为企业三年模拟经营做好长期规划，包括市场竞争对手情况分析等；2、随着企业运营的发展，竞争市场不断发生着变化，是否扩展区域市场，还是继续坚守原有市场，是否结合竞争态势调整产品知名度，市场开拓度，广告投入，产品价格等因素，都是决定市场占有率的重要影响条件；3、凡是做任何决策之前，要充分考虑资金的状况，没有资金的运转，一切策略也是空谈。

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