市场营销沙盘模拟实训 从企业实践中来，到教育实践中去 CONTENT 目录 一 企业背景 二 市场部 Enterprise background Market department 三 直销批发 四 零售部 Direct selling wholesale Retail department 五 生产财务 六 总结 Production Finance Summary 企业背景 Enterprise background 一、企业背景 情景模拟：假设你有一个不错的面试机会，但是你不 是很了解面试企业的信息，从营销角度出发你需要知 道什么信息？ 企业信息 企业市场销售情况 企业市场营销组合策略 企业介绍 企业经营状态 企业经营状态 五个市场 四种产品 直销 三大渠道 直销客户 批发 批发商 零售 零售商-消费者 企业财务状况 损益表 资产负债表 项目 值 资产 负债+权益 销售 330.36 项目 值 项目 值 直接成本 -156.00 机器和设备 280.00 负债 • 本地市场——更大市场（4个） 毛利 174.36 土地和建筑 320.00 长期负债 800.00 • 三种渠道——直销、批发、零售 综合费用 -66.00 总固定资产 600.00 短期负债 0.00 折旧前利润 108.36 现金 771.00 应付款 18.00 • P1产品—— 更多产品（3个） 折旧 -5.00 在制品 80.00 应交税 47.70 • 4条生产线——扩大产能 支付利息前利润 103.36 其他应收款 0.00 预收款 0.00 财务收入/支出 -40.00 应收款 180.00 总负债 865.70 • 资信良好、资金一定——融资、控制成本 额外收入/支出 0.00 在途原料 0.00 权益 非主营业收入 0.00 在途成品 0.00 股东资本 1000.00 主营业务税及附加 -2.96 库存成品 240.00 利润留存 0.00 税前利润 60.40 库存原料 40.00 年度净利 45.30 企业所得税 -15.10 总流动资产 1311.00 所有者权益 1045.30 净利润 45.30 总资产 1911.00 负债加权益 1911.00 市场部 Market department 二、市场部 进入一个全新的市场，当你作为经营 者或者销售，你首先要做的是什么？ 市场调研 市场分析 分析市场环境 分析消费者的购买行为 分析竞争者，制定竞争策略 1.市场营销的微观环境 1.消费者的需求与特点 1.识别和分析市场竞争者 2.市场营销的宏观环境 2.消费者的购买动机和购买行为 2.制定市场竞争策略 3.影响消费者购买行为的因素 市场分析 市场分析 市场分析 市场开拓 ISO认证 ISO9000是指国际标准化组织 （ISO）制定的企业质量管理体系标准 ISO14000是指国际标准化组织 （ISO）制定的企业环境管理系列标准 市场部流程 市场预测 市场分析 开拓市场 ISO认证 1.营销调研的内容和 1.分析市场环境 根据市场预测、调 ISO是国际标准化组 分类 2.分析消费者的购买 研报告以及自身制 织对企业制定的一 2.营销调研方法 行为 定的营销策略进行 系列标准。 3.分析竞争者，制定 市场的开拓 是现实生活中传统 竞争策略 制造企业都看重的 认证。 直销批发 Direct selling wholesale 三、直销批发 情景模拟：假设你现在作为碧桂园项目部经理，现在 有新的房地产项目需要一大批建材，你打算怎么做？ 方式一：自己逐个向知名建材企业询价 方式二：向社会企业招标吸引建材企业参与投标 直销环节 情景转换：假设你是建材企业的领导层得知碧桂园项目 招标，你打算怎么做？ 请排序选择 A.进行项目投标报名 B.了解项目投标要求 C.提交投标价格 D.购买项目标书 E.了解项目竞争者情况 直销环节 直销环节 情景转换：当各个企业和作为碧桂园项目部经理的你已 经沟通谈判，并都提交了项目投标价格，作为有决定权 的你，需要从哪些方面来考虑选择哪家企业进行供应？ 主要影响因素：价格、品牌影响力 直销环节 直销环节 开发客户 投标报名 资格预审 购买标书 投标 中标公示 资格 资格 资格 根据直销 交货期限 资格 费用 对手 费用 公式中标 了解对手 批发环节 情景模拟：假设你现在是建材企业的领导，在直销环节 过后，你想拓展更多渠道，你觉得做什么决策效果最好？ 批发环节 批发环节 人口 人流密集的地区、人口流量大的街道、地铁、火车站等 密度 招商 消费 人均消费高的地区、需求量大的地区 广告 需求 专业 渠道 线下行业专业协会、专业市场、专业杂志报刊 批发环节 投放招商广告 选择批发订单 资格 限时 优先 预付 零售部 Retail department 四、零售部 你平时购买东西主要从哪里购买？ 你购买东西是主要考虑的哪一方面？ 四、零售部 成交 类型 影响参数 规则 习惯性 媒体 按照媒体影响力百分比,系统分配订单。 理智型 综合指数 综合指数

　　价格 冲动型 流行功能 所有功能

　　流行功能

　　价格

　　综合指数 经济型 价格 价格

　　综合指数 情感型 优惠额度 历史优惠额度

　　综合指数

　　价格 不定型 促销 促销后价

　　促销前价

　　综合指数 四、零售部 习惯型人群（OPPO） 理智型人群（华为） 冲动型人群（游戏手机） 经济人群（小米） 情感人群 不定人群（折扣力度） 签约零售商 情景模拟：假设你现在作为方便面公司的销售经理， 现在需要将你的货销售出去，你觉得选择在什么地方 进行销售会比较快速？ 超市 便利店 签约零售商 签约零售商 A1零售商 第一年 第二年 情况分析 1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 CQ9电子2-2 2-3 流行功能 P1F1 P1F2 P1F5 P1F5 基本功能 P1F1 P1F1F2 P1F1F2 P1F1F2F5 货物配送 情景模拟：假设你现在还是方便面公司的销售经理， 销售点已经找好，你要怎样分配产品进行销售？ 市场需求 销售点位置 销售点覆盖范围 竞争对手情况 货物配送 价格制定 情景模拟：假设你现在还是方便面公司的销售经理，产品 已经分配完成，你根据什么进行定价？ 产品定位 消费能力 竞争对手情况 利润 价格制定 促销策略 满减 多买折扣 买几件折扣 促销策略 媒体广告投标 你平时看视频吗？对播放广告有什么看法？ 你觉得电视广告和网上视频广告有什么区别？ 电视广告针对群体 网上广告针对群体 媒体广告投标 据最新数据显示，2018年第三季度的国内手机市场，vivo、OPPO、华为、荣耀、小米分列 前五。其中，华为（1711万）+荣耀（1362万）总销量达到3073 万，位列第一，占比28.9%。 其中单看销量，vivo第三季度销量为2062万部，占比19.2%。OPPO虽然高达2058万部，占 比为19%，小米销量为1261万部，占比为11.7%。 2018Q3中国手机市场销量排名 2018Q3中国手机市场销量市场份额 排名 品牌 销量（万部） 市场份额 1 华为荣耀 3073 29% 21% 1 华为荣耀 29% 2 VIVO 2 VIVO 2062 19% 12% 3 OPPO 3 OPPO 2058 19% 4 小米 19% 4 小米 1261 12% 19% 5 其他 5 其他 2254 21% 媒体广告投标 零售流程 签约 配货 定价 上架 促销 广告 零售流程 零售商1 覆盖率 费用 回款周期 市场敏感度 … 零售商4 覆盖率 费用 回款周期 市场敏感度 零售流程 生产财务 Production Finance 六、生产财务 情景模拟：假设你现在作为公司的领导层，现在需要 新季度的进行产品生产，你需要考虑哪些方面？ 市场需求 产品成本 市场销售情况 产品生命周期 产品组合 生产 产品 型号 功能 市场敏感度 流行周期 基本功能 P1~P4 自定义 F1~F5 FROM TO 冲动型消费人群 调研报告 基本功能 功能-型号-生产 零售商 生产 生产流程 财务 1 2 3 4 财务流程 财务报表 应收账款 现金流 成本利润 盈亏分析 财务报表 总结 Summary 六、总结 沙盘总结 构建职场生态系统 产品策略 P1 生命周期 P2 流行功能 P3 产品组合 P4 差异化 价格策略 渠道策略 产品 直销 市场 批发 对手 零售 自身 促销策略 销售促进 满就送、多买折扣、买第几件折扣 广告策略 百度、电视 总结 你觉得沙盘是什么呢？ 如果现在让你来进行经营操作，你觉得你能够将公司经营的怎么样呢? 覆盖营销全流程 市场调研 市场分析 市场定位 4P组合 营销分析 开发客户 投标报名 资格预审 购买标书 投标 中标公示 投放招商广告 选择批发订单 签约 配货 定价 上架 促销 广告 成长路线 灵活应变 学习使用（能力锻炼） （自己做的） 分析对手（对手做的） 分析市场（收集资料） 熟悉规则（系统做的） 了解公司（公司制度） 熟悉软件（自己做的） 提升自己（专业能力） 课堂作业 企业分析报告(传统制造企业） 报告内容： 1.各个学生以传统企业为例，结合企业背 景和当前市场情况列举出企业主要选择的 渠道策略 （直销、批发、零售） 2.根据企业信息写出企业产品策略（主要 列举三种产品） 3.根据零售市场情况描述企业的价格策略 4.根据零售市场情况描述企业的促销策略 5.字数800字以上 THANKS! 从企业实践中来，到教育实践中去 制作人：陈奕欣

　　GB T 32610-2016_日常防护型口罩技术规范_高清版_可检索.pdf

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