在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却不能接受放弃。

　　在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！

　　首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的泉州，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

　　在5月和6月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们xx也组织了大规模的铺货活动，比如把xx旗下纯生进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！

　　在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品纯生新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，每相35元竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

　　《市场营销》是高等职业院校经贸管理类专业普遍开设的课程，其主要教学目标在于培养学生的市场营销职业能力，为社会培养高技能应用型营销人才。但从学生和用人单位反映来看，我们在目前的实际教学中，对学生职业能力的培养欠缺，应在理论、实训教学方面均加大改革力度。

　　1．1 教学方法运用方面存在问题。首先，《市场营销》教学中多为教师讲解、学生单纯为“听众”的教学模式，偏重理论教学。其次，现在多数市场营销教师为达到提高学生解决实际问题的能力，都在课堂教学上采用了案例教学法，却因为教师对案例教学的组织驾驭不够，案例讨论难以展开，甚至有些教师师将“案例”等同于“举例子”，导致此教学方法成为活跃课堂气氛的工具；再次，有很多教师使用多媒体教学法来提高学生感性认识，却因为所做的课件信息量少，仅起到代替黑板板书的作用，无法开拓学生视野，更达不到提高学生学习积极性的教学目的。

　　1．2 实训条件不充分。现在高职院校提倡学生“动手”能力的培养，重视实训教学，且有很多院校通过营销类教学软件来进行校内课程实训，但营销岗位工作的复杂多变决定这种单纯的软件模拟教学只能使学生了解营销活动过程，却无法锤炼学生的营销综合能力，导致实训徒有其表；在校外课程实训教学方面，由于企业的经营特性，一般不愿意接收院校学生实训，即使接收也不让学生接触一些实质性的营销实务工作，致使实训成流于形式。在这种情况下，教师多利用现有条件组织学生去商场、超市等单一的实训地点，只能开展体验性调研，不能使学生深入企业市场营销活动内部去进行系统锻炼，实训只为验证教师所讲授“理论”，久而久之，很难调动学生学习积极性。

　　1．3 教学考核方式不科学。对市场营销课程的考核，很多学校教师采用试卷笔试考核为主，实训考核为辅的考核方式。笔试以教师命题为主，其试题在知识点分布、题型、题目分数分布和难度等方面主观性较强，往往忽视对学生职业能力的考察；实训成绩的评定，基本由学生的实训表现和实训报告成绩组成，“实训表现”是一个弹性评价指标，教师易凭自己主观意识去评价学生在实训过程中的表现，致使将考核浮于表面，忽视学生为实训而做的其他努力。同时随着学生对网络的使用程度增大，完成实训报告已不成问题，学生重视“实训报告”成绩。而把完成“实训报告”仅当做一项任务的学习心态达不到技能培养的目的。可见该课程目前的考核方式有待完善。

　　1．4 市场营销“双师素质”教师缺乏。目前，大多数高职院校教师基本来源于本科及研究生应届毕业生的招聘，所聘教师基本属于“校门到校门”的类型，教师自己投有亲自参与过营销的实际业务工作，当然也就缺乏培养学生实践能力的本领，教师只会讲而不会做已成为普遍现象，例如课堂上用于教学的案例只是来源于收集，极少来源于自己的营销经历。这就导致理论和实践教学的脱节，从而制约学生营销职业能力的形成。

　　2．1 运用好灵活多样的教学方法。《市场营销》是一门操作性很强的课程，为达到培养学生分析问题、解决问题的教学目的，教学方法的科学运用显得尤为重要。我们可以针对不同的教学内容和营销能力培养的具体要求，科学运用如案例教学法、情景模拟、角色扮演等教学方法，使学生参与到整个教学活动中来。例如案例教学法，教师在课前精心选取学生生活上感兴趣、社会热点话题方面的案例，同时设计好案例问题和要求，布置学生分小组收集资料、小组讨论，小组代表在课堂发言，小组间可对不同观点展开讨论，课后小组写出总结报告，教师评阅，这样对学生而言，可使其由被动听讲，转为主动参与，做到“以例释理、以例证理”，有利于调动其积极性和主动性，可使其通过实际的讨论、参与，加深对所学理论知识的掌握与应用，从而获得解决实际问题的能力；对教师而言，可使其理论联系实际，提高基本业务素质和教科研能力；再如情景模拟教学法，可组织学生成立模拟公司，从员工招聘到业务开展都由学生组织，学生从而可以熟悉业务流程；教师也可用多媒体放映某个营销活动背景，使学生身临其境扮演其中角色，并站在营销者的角度思考问题，进而达到提高学生营销综合能力的教学目的。

　　2．2 完善实训基地建设。要达到营销创新能力、业务能力等综合营销能力的培养目标，仅靠课堂讲授与案例分析是远远不够的，综合实训教学是重要环节，实训教学分为课内实训、课外实训。课内实训一般是教师讲授、演示等形式下进行，主要是培养分析问题、解决问题的能力，例如案例分析、情景模拟等，学院提供多媒体设备、计算机、模拟公司场地等既可满足实训条件；课外实训是教师组织学生亲临实际营销工作环境，在实际工作岗位上锻炼(时间在2周左右)学生的综合营销能力，学生通过“真刀实枪”地锻炼，可使学生在实践中进一步培养能力，加以企业人员的指导，便可有效达到培养的人才符合社会实际需求的市场营销培养目标，为使此培养目标良好实现，学院与相关企业建立合作关系，建设一批稳定的校外实训基地是基本保障。

　　2．3 建立科学的教学考核方式。高职院校《市场营销》课程教学考核的目的应是既能反映其理论的掌握程度，更能考查学生的营销职业能力水平，因而在考核方式上必须体现这一考核目的。首先，在笔试考核上，不再以知识记忆为主的考试内容为重点，而是增加培养学生创新、分析能力的题型。可采用闭卷与开卷笔试相结合的形式。其次，在考核形式上，可适当采用答辩式考试、案例分析报告、情景模拟业绩等多种考核形式。例如学生成立模拟公司，可通过学生模拟完成的销售量和盈利情况来考核学生。再次，实训考核方面，注重学生实际能力的考核，多从学生实训前准备、实训过程中小组评价等方面考核，同时在要求学生保质完成实训报告的前提下，降低实训报告在成绩评定中所占的比例，这样可以鼓励学生加大在实训过程中的努力程度，达到培养学生技能之目的。

　　沙盘中的生产要素多于市场营销要素。相比市场营销来说,生产经营所面对的环境比较稳定,经营目标比较明确,生产经营流程和规则有比较规范的模式,使生产经营模拟仿真设计相对容易。项目组所在学校及项目组调查其他院校使用的营销实训沙盘,生产经营环节占整个沙盘实训环节的大部分,包括公司成立、原料采购、厂房租赁、设备购买、生产规划、人员招聘等,学生在这些环节上投入的时间和精力较多。另外,因生产经营过程派生出的财务预算、财务核算和财务分析占用的时间是整个营销沙盘实训中最多的。涉及营销的主要沙盘实训内容有市场调查与分析、产品报价、广告策略等。由于沙盘中的市场需求和价格趋势是预先设定的,根据趋势图很容易进行市场分析,产品报价和广告策略只是简单权衡竞争对手的情况进行额度的确定,虽然,产品报价和广告策略会对实训小组的订单获取数量产生直接和重大影响,但所需要进行的分析和操作都比较简单。模拟单位初始条件及经营环境的一致性。为了竞争的公平性,和学生成绩评定的客观性,营销沙盘中每个虚拟经营小组的初始条件和经营环境是一样的。它们拥有相同的启动资金,面对相同的市场环境,支付相同的采购成本、租凭成本、运输成本、人工成本等等。而现实中,不同企业的初始条件是不尽相同的,而且企业所在区域不同,经营环境往往也有较大的差异。沙盘模拟产品缺乏差异,同质化竞争。

　　通过分析,我们发现,产品的质量特征是最难模拟的,而产品质量,包括产品的内在和外在质量,是影响消费者选择的重要因素,是形成差异化竞争的重要突破口。目前,高职营销沙盘或是设计每个实训小组经营的产品是完全同质的,或是简单设置产品的不同材料组合差异。产品没有差异就会形成同质的完全竞争市场,在这样的市场环境下,价格竞争和广告投入成为最主要的竞争手段。这种产品完全同质的竞争市场是不存在的,是与真实市场环境不一致的。促销手段单一。广告、人员推销、营业推广、公共关系是常用的促销手段,不同的促销手段具有不同的优劣势,单纯使用某个手段进行促销很难达到良好的效果,需要取长补短,综合运用各种促销手段。从沙盘模拟的角度来看,广告是最容易模拟的促销手段,也是最容易在不同模拟经营单位之间进行比较的因素,因此,很多营销沙盘软件将广告设计为唯一的促销手段和竞争手段。

　　沙盘与案例相结合,增加市场“柔性”。营销沙盘将多样化的企业经营过程进行抽象化、简单化、规范化,将企业经营环境标准化、固定化,市场缺乏变化性,而真实市场是经常波动的,而这种波动不是凭空的,是一系列因素决定的,而这些因素是可以通过分析经济现象捕捉到的。案例是对一些典型事件的描述,通过案例分析,可以了解深层次的问题。将沙盘与案例相结合,通过案例事件来引导下一时期的市场需求、市场供给、市场价格,增加了市场环境的变化性,同时,提高了市场分析的难度,学生通过个体事件的分析来对市场走势进行判断,有利于培养学生的判断能力、分析能力和市场敏感度。转变经营主体,增加沙盘营销要素。针对目前营销沙盘重生产轻营销的状况,可以将商、批发商设计为主要的模拟经营单位,代替生产型企业,而淡化生产经营环节。商、批发商不进行产品生产,而是通过在市场上进行产品购销获取利润。这样可以减少模拟经营小组对生产经营活动的时间和精力投入,缩减生产经营环节复杂的财务核算、财务分析过程。学生有充足的时间进行营销活动的策划和实施,有利于培养学生的营销技能。

　　随机确定不同模拟经营单位的初始条件和经营环境。按照地理位置将企业经营区域进行划分,设计不同的经营环境。通过抽签的方式确定每个模拟经营单位所在区域,不同区域的土地成本、租凭成本、人力成本、仓储成本、市场环境等都不尽相同,而且,企业向不同市场销售产品所产生的物流成本也不同。可以为不同模拟企业设计不同的初始资金。为了避免学生的不公平感,在初始条件和经营环境不一致的情况下,需要对考评体系加以调整,从结果导向转为过程-结果导向。将“盘上”模拟难度大的营销要素转为“盘下”模拟。①策划“盘下”模拟的营销项目一些营销环节很难在沙盘上进行模拟设计,如促销,作为营销关键知识和能力要素,除广告比较容易在沙盘中进行设计并操作外,人员推销、营业推广、公共关系都很难在盘上模拟。而这些营销活动可以通过“盘下”组织演练或制作方案的形式完成。根据营销沙盘的内容结构,策划“盘下”模拟的营销项目并实施,使“盘上”项目和“盘下”项目有机融合,形成整个沙盘实训体系,有利于改进沙盘模拟仿真程度。②“盘下”模拟参与测评,并影响订单数量。对于盘下模拟的营销环节,由教师对其进行评价、排序,并按设定的标准给予适当的订单奖励。这样就可以将更多的营销环节纳入整个沙盘体系,并与整个沙盘建立关联。

　　在各行业竞争日益激烈的今天，社会对综合能力和应用能力强的复合型人才的需求逐渐加大。为适应这种变化，许多高校积极转变办学理念，由传统的培养研究型、学术性人才的精英教育向培养应用型、职业型人才的应用性教育转变。从社会营销的角度看，高等教育是一种服务业，学生则是其顾客，高等院校要为学生创造价值，为他们未来的职业发展积累知识和技能。由于市场营销的强应用性和实践性特点，在人才培养过程中要改变过去“先讲理论后实践”、“实践检验理论”的传统做法，将素质与技能教育贯穿在培养过程中，以强化学生的综合能力为中心，培养出能适应市场变化的、高素质的营销人才。

　　(一)培养目标。对市场营销专业学生的培养要以社会需求为导向，以“厚基础、宽专业、强能力、重应用、高素质、多证制”为培养目标，注重应用能力和综合素质的培养，使学生具备扎实的营销专业基础理论，重点掌握营销专业知识和从事市场营销工作的基本能力和基本技能，能胜任企业基层和中层岗位，富有敬业意识和创新精神，具有良好的职业道德、健康体魄和心理素质。

　　(二)教学方式。根据培养目标，在教学过程中要加强专业基础教育和实践技能教育，提倡学生辅修跨专业课程，鼓励考取一些基本素质证书(如普通话、商务英语等)和职业资格证书(如营销师、电子商务师、物流师等)。在教学方式上采取“请进来、走出去”的举措。“请进来”包括聘请校外专家、企业家、企业管理者到学校开设讲座，让学生们直接感受企业决策者的经营思路和实际经验;“走出去”包括让学生承担企业的调研与营销策划项目，如编写调研计划书、设计问卷、实地调研、数据处理、撰写调研报告等。

　　(三)建立“导师制”。根据因材施教的原则，按一定的师生比，在学生中配备专业学习导师，加强对学生思想、心理、学习、生活等方面的引导，重点是引导学生掌握正确的学习方法，选择合适的阅读书目，正确处理专业学习与基础学习的关系，引导学生参加社会实践。

　　大学生一般都是从高中直接考上大学的，接触社会机会不多，管理能力、创新能力等也很有限。但是现在企业招聘的人才多数要求具备一定工作经验或实践能力，许多市场营销专业的大学生无法满足企业的招聘需要，出现毕业即“失业”或学非所用的“怪象”。为了解决这类问题，需要构建以能力为中心的课程体系。市场营销专业的学生毕业后，绝大多数人要从市场第一线做起，在两三年内基本都是负责区域性市场的产品销售、市场推广、分销管理等工作，包括铺货、与客户打交道、终端管理、导购员管理、甚至货款回收等。因此，营销专业的课程体系应以“应用”为主旨，培养学生一线工作的能力。在理论教学上，应对课程结构进行调整，如减少大课程数量、增加讨论课和实践课、增大信息量、增设小课程(如半学期的课程)。课程体系分为四部分:

　　(一)公共基础课程。该部分课程主要体现在思想素质和文化素质方面，社会要营销人员具备强烈的事业心、高度的责任感、坚强的意志和毅力，学校就要加强思想政治教育。在文化素质方面，工作要求学生具有综合知识结构，这就要求学生广泛涉猎政治、经济、管理、科技、文化等各个领域的知识。因此，在基础课程部分，一定要开设文、史、哲、艺等类型的课程，以提高学生的文化修养。

　　(二)专业基础课程。专业基础课程设置要本着“少、精、宽”的原则进行，这部分的课程要突出基础性，诸如管理学、微观经济学、会计学、市场营销学、消费者行为学、市场调研等课程，但需要把相关的基本概念、基本方法、基本原理讲细、讲透。这是学生学习专业课程、实践课程的基础，没有这些基本理论，深入的课程将难以开展。(三)准营销实践课程。这部分课程是在学习专业基础课程之后，进一步学习的课程，是为以后的专业实践活动做准备，所以称为准营销实践课程，主要是培养学生的专业思维与动手能力，诸如营销英语、商务礼仪、商务谈判、渠道管理、客户关系管理、广告学、营销策划、零售管理、物流管理等。这些课程可以采取“任务驱动、教学合一”的方法，进行案例教学或者分模块给学生布置任务，让学生通过“做中学”以更好地理解这些课程的本质。

　　(四)专业强化和提升课程。这部分课程主要是一些实战系列的小课程，如《销售经理》、《区域市场》、《业务员教材》等，这也是许多企业在对营销人员进行培训时所采用的教材。同时，教师要收集最新的、中国特色的经典案例，利用实战小课程中所列出的技巧，让学生扮演案例当中的营销角色，进行营销决策，缩短理论和实践的距离。

　　有关调查表明，市场营销人员应具备的基本技能包括:策划能力、商务谈判能力、市场调查与预测能力、营销心理能力、销售管理能力、商品鉴别能力、公共关系能力、客户管理能力、电子商务技能、人力资源管理能力、进出口业务能力等。为使学生获得这些技能，必须构建一个实践教学体系，该体系由四个技能模式构成:

　　(一)专业基础技能。专业基础技能指的是市场营销专业的学生要掌握的最基本的基础技能。具体包括:①英语能力，能进行简单对话和文字翻译;②计算机应用，即能熟练操作Of-fice办公软件、进行网络管理等;③财务分析和统计分析，能看懂资产表、负债表、现金流量表、损益表，能把报表上的数字与企业的业务活动联系起来;④经济写作能力，可以准确撰写通知、报告书、计划书、总结、合同文本等;⑤法律知识，如要熟悉《劳动法》、《公司法》、《消费者权益保护法》等经济类法律法规。

　　(二)专业基本技能。专业基本技能指的是开展市场营销工作要掌握的基本能力，主要有:1、市场调研能力。能够拟定调研计划，进行调查表与问卷设计，组织实施市场调研活动，能够撰写市场调查报告，分析、汇总调研数据，评估调查报告，根据调研数据计算市场需求潜量，并进行销售预测。2、客户管理能力。能根据客户类型设计服务计划，管理应收帐款，妥善处理客户投诉，建立客户档案，进行客户拜访。3、商品鉴别能力。能够区分商品的标识，并说明其内涵，用感官鉴别一类以上(如食品、日用品等)商品的质量。4、推销能力。能够寻找潜在顾客，进行销售谈判、售后服务，并会自我管理与自我激励。5、商务谈判能力。能制定商务谈判方案，安排组织谈判活动，营造和调节谈判氛围，把握谈判的基本原则，促成谈判。6、公共关系能力。能与新闻媒体建立联系，撰写公共宣传新闻稿，进行公关危机管理，消除不利因素。7、电子商务能力。能制定网络广告与公关策略，利用网络进行销售服务与客户管理，协助设立企业站点和设计网页。8、营销心理能力。能根据顾客的气质、性格、能力等的不同表现调整营销方案，熟练运用心理沟通技巧与客户建立关系。能够在挫折情绪中及时调整自我。还要具备其他如物流配送、市场开发、广告、铺货、现场管理等能力。

　　(三)营销核心技能。营销核心技能主要指能够制定营销战略、进行营销策划的能力。主要包括:编制企业营销目标与任务书，分析现有业务并编制发展计划，了解整个营销活动过程，根据不同需求水平采取不同的营销对策，根据新业务计划制定市场营销活动方案组织实施，并分析、评估市场营销活动的效果，总结经验。这是进入营销中高层岗位所必须具有的技能。

　　(四)专业拓展技能。专业拓展技能指的是能运用营销知识和技能，根据市场需求和学生的兴趣、爱好、特长，使营销与具体的专业模块进行结合的能力，训练学生的专业营销技能，拓展到消费品营销、工业品营销、服务营销、保险营销、银行营销、证券营销、旅游营销等。实践教学的安排在时间上有先后顺序，从专业基础技能、基本技能到核心技能与专业拓展技能，通过课堂训练、专项训练、综合训练和社会实践训练等来进行。训练的内容可以采取实地考察与观摩、模拟仿真、经营竞赛、综合营销案例分析、制作营销策划方案等方式。

　　(一)校内技能训练。1、“读10”活动:要求学生在学校期间至少读10部经典名著，既可以是经济管理类书目，也可以是人文、历史、传记等书目，让学生从第二学期至第六学期，每学期选择阅读两本，由“学习导师”负责检查笔记并考核。2、“做20”活动:专业课程结束后(即第三学期至第七学期)要做20项事情，包括10次营销案例分析，4次市场调查并写出调查报告，4次课外推销，1次模拟谈判，1次营销策划。通过这些活动的开展，使学生有效地将专业基础课程、准营销实践课程以及专业强化和提升课程融会贯通，实现“厚基础、宽专业、强能力、重应用、高素质”的人才培养目标。

　　市场部是面向市场做营销分析，制定相关营销计划，对已制定的计划进行追踪评估以达到营销控制目的的职能部门，对营销总监直接负责。 具体职能

　　即对现有产品及新产品管理，包括：产品综合设计、新产品设计、产品定价及定价策略。

　　是针对公司产品于消费者的满意度，实现产品交换过程的优良度进行的分析与研究。其构成的主体是：营销信息系统。

　　营销信息系统由专业人员、设备和信息处理过程组成。信息处理过程包括信息的收集、分类、分析、评价和传送几部分。最后营销信息系统通过适当形式，并在适当的时间，将整理好的资料传递给管理者，供其决策时使用。

　　市场研究是对公司产品现有消费者，潜在消费者或公司希望了解的某类消费者信息的研究。

　　营销研究用以确定营销机会和问题，设计、优化和评估营销活动，检查营销活动的业绩，促进对营销过程的理解。包括：市场前景及市场份额研究，消费者满意程度和购买行为评价、定价、产品、分销促销研究等。

　　通过制定市场营销沟通方案：促销组合---包括由广告、人员推销、营业推广及公共关系的特殊融合，来追求公司的广告和营销目标。

　　这里的广告指大众传播工具----广告，营业推广及公共关系。协助销售部实施。

　　是对销售部实施营销计划过程、结果、费用兑付的评估、审核，以行使市场监控职能。 市场部人员职责及相互关系

　　管理市场部工作，在市场部职能范围内行使人事管理权，部门内人员费用额度内审核权，营销计划的报批审核权。同时对营销计划的实施效果负领导和管理责任。对营销总监直接负责。

　　对营销信息系统进行管理，及时正确全面地向市场部经理提供相关信息、数据。并负直接相关责任。

　　依据公司营销计划制定：广告媒体促销计划，公关及媒体相关的公司VI策划及制作，媒体沟通，协助市场部经理工作，履行产品管理职能。同时负相关设计及策划责任。

　　依据公司营销计划制定：营业推广计划及公共关系计划，相关助销品的策划、设计及制作，设定促销人员培训内容、制定培训计划并实施。协助、指导销售部具体实施营业推广计划及公共关系计划。并负直接相关责任。

　　对K/A这一通路形式，从市场、营销、销售三个方面进行研究，提供各K/A系统现状及发展评估分析报告。依据公司营销计划，结合销售部通路分销计划，制定公司产品K/A入场计划，执行入场谈判，制定公司产品K/A维护计划并协助、指导销售部实施计划。并直接负相关责任。

　　根据市场营销专业人才培养方案和课程标准，我院市场营销课程作为专业基础课程同时也是专业核心课在大一第一学期开设，课程培养目标是让学生正确理解市场营销的基本概念和基本原理，掌握市场营销的基本理论，熟悉基本的技术方法，并能综合运用所学的基本方法和基本技能进行基本的实务操作，使学生初步具有分析和解决营销问题的能力。

　　长期以来，由于受到教学资源和条件的制约，《市场营销》课程一直采取比较单一的课堂讲授方式，教师和学生的创新潜力都不能得到充分的发挥，学生反映学过后很快会忘记。为实现教学目标，全面培养学生的综合素质和职业能力，课程改革势在必行。

　　课程改革后希望能达到提高专业能力、方法能力和社会能力的目标；能够激发学生对营销的好奇心，唤醒学生的想象力，激发学生对营销的学习兴趣，引导学生探索市场，给接下来的专业课程打下一个良好的基础，同时也希望能推动专业其他课程改革。

　　根据市场营销工作实际过程和行业标准，分为四个岗位群：市场调研和分析岗位群、市场策划岗位群、促销岗位群和销售岗位群。根据以上四个岗位群相对应的典型工作任务设计四个核心教学单元，市场调查分析与预测、目标市场开发、市场营销管理与策划、销售计划实施与管理，增加第一单元市场营销导论和第六单元综合模拟实训（用一个任务贯穿整个实训过程），整体设计为六个单元，打破传统的学科体系，基于行动导向教学组织模式架构来进行教学，重构知识体系，理论知识以够用为度，以培养学生的市场营销业务能力、方法能力和社会能力为核心，突出实践训练，注重实践性、开放性和理实的一体性。

　　校企合作、工学结合是当前我国职业教育改革与发展的方向，在课程教学内容基本完成时，可灵活安排一定时间，组织学习这门课程的学生走向社会，进行营销综合实训活动，分组为该企业销售其产品，在实训期间，各实训组通过对实训企业营销策略（如STP策略、产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略）综合运作情况的调查了解，对其成功经验和存在问题的分析，对其后续运作改进方案或建议的提供等营销实践活动的参与和体验，完成综合实训任务，撰写《企业市场营销策略综合运作实训报告》，并以此作为学生学习这门课程最终展示的学习成果。

　　为确保营销综合实训活动卓有成效，达到扩大学院和营销专业的社会知名度，提升学院营销专业的社会美誉度，提高学生营销实践动手能力的预期目的，要做到以下几点：

　　首先，介绍实训企业情况，进行营销综合实训动员，让学生充分认识营销综合实训活动的意义，从思想上重视营销综合实训活动，为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的思想基础。

　　其次，精心进行营销综合实训实践准备（如相关知识、消费者心理分析、目标市场分析、营销策略与方法、营销技巧与手段等），为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的营销技能基础。

　　再次，根据与实训企业协商的结果，规定适当的营销任务和考核指标，以形成必要的压力和动力，为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的行动基础。对产生良好营销实际效果的优胜者，由实训企业给予适当的精神激励和物质激励，以充分调动学生走向社会进行营销实训实践活动的积极性。

　　最后，在营销综合实训活动结束时，根据学生营销实践实际效果和实训报告评定成绩，该成绩将作为衡量每个学生学习该课实践实训考核（学习成果展示）成绩，按50%的比例计入该课程毕业成绩。

　　在资源库建设上，不断完善资源库，资源库主要包括课件、电子教案、案例库、习题库、参考文献、网站、著作、期刊、课程标准、实训指导书、视频。习题主要包括多选、简答、单选、多选和案例分析五个部分，习题需要把答案做出作为教学资源。还可以制作一些时长十分钟左右的关于重要知识点的微课视频提供给学生以备自学。

　　教学方法和方式上，紧紧围绕学生市场营销能力培养这一主线，采用项目教学法，这种教学方法的运用主要是采用小组工作法，把学生按照项目任务的要求划分成若干个项目小组，通过小组的分工协作，独立制定计划并实施以完成项目任务，使学生由被动学习转为主动探究式学习。

　　努力探索情景模拟教学，情景模拟教学是一种典型的体验式教学方法。如在教授人员推销这个知识模块时，将课堂设计成一个推销现场，模拟推销人员和客户，让每个学生充分展开想象力，面对各种不同的客户设计不同的推销技巧，对出现的各种不同销售情况都能知道应说什么、做什么，并提出针对各种销售情境的最佳对策。通过改进教学方法和方式，来提高学习兴趣和主动性，加深对基础知识的理解，使教学内容生动形象，提高感性认识，弥补学生缺乏的感性认识，缺乏理论与实际的有机结合，使学生真正融入课程教学中。

　　本课程采用全程化、开放式的课程考核，取消单一的期末考试方式，建立了实训过程考核与结果考核相结合课程考核与职业技能鉴定相结合的考核体系。考核中特别注重实训考核，实训过程考核包括实训态度、出勤情况、与人合作、营销能力、职业道德等考核指标。结果考核包括策略运作技能、问题思维与创新、实训报告撰写质量考核指标等。

　　在课程教学过程中，通过采取基于企业工作情境和工作过程的教学模式的应用，让学生亲身参与到工作过程之中，学习和掌握与工作过程相关的知识和技能，学会从工作过程的全局出发分析和解决问题，让学生的综合能力得到提高，获得与工作岗位更贴近的职业能力，发挥学生的积极性、主动性和创造性，尊重差异性，树立学生的自信心。教师在教学活动中作为支持者和帮助者，陪伴学生完成整个学习过程，保证学生在各个学习环节中随时可以得到教师的指导和帮助。通过课程改革，一方面使学生在自我参与中提高学习的积极性和趣味性；另一方面通过每周的模拟实训，学生把所学知识随时转化为应用能力；综合的模拟实训，让学生从整体上掌握业务流程的操作过程，培养适合企业和社会需求的应用性人才。

　　教材的更新以及对应新教材制作的多媒体课件，后面将不断完善并更新课程资源，增加课程网站、教师讲授课程视频、微课、习题库、案例库、报刊杂志等资源。利用慕课时代下的课程平台泛雅平台，集资源、服务、平台为一体网络服务平台，不断完善网络信息教学系统。

　　《市场营销策划》课程是市场营销专业的专业核心课程，在教学过程中，采用了小组合作式的教学方式，注重对学生竞争意识与团队协作精神的培养，要求学生自主进行分组，共同完成课堂作业。学生在学习过程中，自荐组长，根据各自条件与资源合理分工。为了完成作业，每组学生要进行任务分工，如收集目标商业信息、方案设计和制作、PPT制作、成果展示、现场答辩等。学生全员参与，小组成员之间互相学习、取长补短。在成果展示中，学生分工明确，小组成员密切配合，小组之间相互竞争，互相评比指点，提高了学生勇于竞争的意识，培养了团结协作精神。

　　《市场营销策划》是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，课程的实际操作性更强，对学生的实际操作能力的要求更高。在营销策划的实际活动中，让学生去调查、研究、探索和企业相关的商业信息，并根据一定的情景，对信息进行加工、再造，进行创造性的营销策划活动，撰写相关的策划文档。通过这些策划活动，可以更好地的理解市场营销的基本概念和理论，理解营销策划在企业商业活动中的作用，掌握营销策划的概念和方法。

　　系统利用动态网页技术开发，选择了B/S结构，采用技术开发，因为对数据的访问要求不是很高，后台数据库选择了ACCESS，对于系统的界面采用DIV+CSS来设计。

　　根据市场营销策划中的常见模块，分为如广告策划、促销策划、路演策划、危机公关策划等几个技能模块。教师登陆后台后，可以将一个营销策划活动分为几个步骤，实现策划活动的流程化，易于教师控制整个营销策划的活动，并且在营销策划实训的每个环节上，教师都可以给出参考的模板，如在广告策划的活动中，有一个环节是市场分析，在学生提交的表单旁边，可以给出几个市场分析的参考模型，如五力模型、波士顿矩阵等；也可以给学生分组，分配给每个学生营销策划的任务，并且随时查看学生的任务进度，实现了小组式营销策划活动的任务化。学生登陆后，可以查看自己当前的任务以及任务进度，可以有序的进行营销策划活动。

　　将市场营销策划中常见的技能模块，如广告策划、促销策划、路演策划、危机公关策划几个典型的模块，添加到系统中来。教师登陆系统后，将一个完整的市场营销策划活动进行分解，分解成一个流程化的任务，然后可以选取学生的分组，对小组内学生的任务进行分配，学生用自己的账号登陆系统，查看自己在小组内所承担的任务，并及时完成任务。任务分为平行任务和有先后关系的任务，在实训环节中，如果是平行任务，则可以同时进行，如果是有先后关系的任务，则必须等前面的任务结束，才能开始下一步骤的任务。如图1所示，将广告策划分解成下面的流程来实现，教师可以分配学生进行不同的任务，学生根据系统的提示，按照设计好的流程来实现营销策划的活动，并且在每个环节，都有相应的参考资料和模型，在广告创意形式环节，还有创意训练题可以让学生练习。这样的设计或许在一定程度上会牺牲灵活性，但对市场营销的学生来讲，属于市场营销策划初级阶段，可以帮助他们有序的进行市场营销策划的活动，帮助他们形成营销策划的思路和方法。

　　评分系统是对学生的营销策划活动进行评价的一个体系，主要有教师评分、组长评分、合作企业评分、小组之间互评四个部分，四个部分的比重不同，教师可以在后台设置每个部分的评分比重。其中合作企业评分和小组互评是针对整个学习小组的成绩，而教师评分和组长评分是针对个人。在评分过程中，可以针对不同的模块，设计一个评分指标，并指定每一个指标所占的分值比重，如目标合理、营销方式恰当、创意精彩、活动过程周密、预算精确等。基于四个部分的分数，能比较客观的反映学生在营销策划活动中的成绩。

　　在广告策划模块中，第一，对广告策划活动的流程化。将广告策划活动分为有序的若干个环节，每个环节紧密相扣，如首先选择行业、企业和产品，其次进行市场调查和市场分析，最后确定广告目标，都存在着一定的业务逻辑关系，必须先完成前面的环节，才能进入下一环节的实训活动。使得学生能在系统中实现实训过程的流程化，有助于学生形成市场营销广告策划的思维方式和思路。

　　第二，对广告策划活动各个环节的支持和参考信息。如图1所示，广告策划模块主要分为以下几个环节：选择行业与企业及产品、 市场调查、市场分析、广告目标确定、诉求对象选择、诉求方式选择、广告创意形式、媒体选择、费用预算、文案形成。如在选择行业与企业及产品环节中，提供了大量企业、合作单位的产品LOGO、链接网站和相关资料，供学生查询参考；在市场调查环节，学生可以在线设计消费者调查问卷，然后将调查问卷链接发给被调查者，被调查者提交后，系统自动根据所有被调查者选择的情况，生成分析图，同时提供一个数据输入的模板，学生在网上或其他途径收集到的数据，可以按照对应的项目输入到模板中；在市场分析环节，提供了几个常见的市场分析模型供学生使用，如分析整个市场的环境时，利用五力模型分析企业的优势和劣势时，可以利用SWOT分析模型，在页面中提供一个选择的表单；在创意形式环节，可以给学生提供一个链接，链接到创意训练题；在媒体选择环节，可以提供给学生各种主流媒体的介绍及特点分析等；在费用预算环节，可以提供给学生一个费用预算的模板和参考（见图2），使得学生的预算更为实际，因为学生在做费用预算时，经常脱离实际；在文案形成环节，学生可以根据提供的样例，撰写广告脚本，平面的广告可以自己利用软件设计一个图例，并上传。

　　第三，根据学生在各个环节输入的内容，生成一个完整的营销策划方案，整个营销策划的全程，首先是流程化的控制，使得教师可以在学生的策划过程中，很容易监控学生的活动，并且随时帮助他们调整；其次是在营销策划活动中，各个环节都有参考的信息和相关的支持，对学生完成营销策划活动有较大的帮助，可以规范他们的营销策划活动。

　　促销策划模块主要包含以下几个环节：一是促销背景分析（包含促销时机、促销产品、促销时间、地点促销目标）。二是促销广告语设计（提供一个链接页面，有一些比较典型的促销广告语作为参考）。三是促销活动前准备。包括：人员配备、物料准备（喷绘、条幅、传单、海报），系统会提供一些报价参考，如制作喷绘等需要多少费用；媒体配合（POP海报设计、其他广告媒体设计），会在系统中，给学生提供一个参考的典型设计模板，并提供一些教学视频。场地准备（展台、堆码、陈列）；费用预算；活动方案的设计，提供一个标准的表单模板，按照模板规定的项目进行输入，规范促销活动方案的格式和内容；突发事件处理。四是促销活动中的流程控制、时间的管理和控制，提供一个类似于项目管理的功能，让学生可以对促销活动的过程进行时间和流程上的管理和控制。

　　在学生管理模块中，可以对注册的学生进行分组、制定小组组长、给学生分配任务、管理学生的基本信息、查看每一个学生的任务进度等功能。教师可以比较有效地在学生营销策划的过程中，对每一个学生进行管理。并且学生可以登录系统，在策划过程中给老师提出一些反馈的意见，更好地促进教学过程。

　　在以往的教学过程中，教师将一个班的学生分为若干组，每个小组成员都有具体的分工。但是教师很难监控到每一个小组和小组成员的策划活动，无法使学生的策划活动规范化，按时按质完成。而营销策划教学管理系统使得整个策划都有一个标准的流程，分为若干个环节，然后给每一个学生都分配好任务，并且给定任务时间，使得整个营销策划的过程流程化、任务化、标准化，更容易监控和控制，从而提高整个教学过程的效率和质量。

　　在整个营销策划的过程中，系统提供了很多参考和支持，学生有了参考的标准，并且提供了很多对应的教学资源库，如创意训练题、经典广告语、预算模板、相关视频等，提供了一个全方位、立体化的市场营销策划的支持。

　　在整个营销策划的过程中，教师对一个营销策划的任务进行分解，分解到每一个学生，并且可以随时监控他们的任务进度，更容易对小组的策划活动进行协调和管理，并且可以对学生在各个环节的活动进行评价和考核。

　　系统提供了一个营销策划的参考流程和参考标准，使得学生能在一个支持环境中完成营销策划活动，更容易规范学生的营销策划活动，使得学生有一个比较符合要求的营销策划活动，最后形成比较贴近实际的营销策划方案。

　　系统还在紧张的开发中，还存在很多技术上的难点需要解决，如对系统各个模块间数据库的设计。随着开发的进行，整体的设计上也会不断调整。系统也存在很多不足，相信将来应用到教学上，会显现出一些问题，CQ9电子应该进一步研究探讨，改进系统的设计。

　　1.窦均林.小组合作式教学方法在营销策划实训课中的运用[J].桂林航天工业高等专科学校学报，2012（1）

　　活动的目的：是让大学生有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，借以实际地运用学过的专业知识，也希望能带来一些启示，培养初步的实际工作能力和专业技能。

　　基本要求是：深入到社会经济单位的内部;再是参与性，必须亲自参加调查研究。

　　公司中国人寿保险股份有限公司xxx分公司隶属于中国人寿保险股份有限公司，是xxx寿险市场上最大的专业公司，公司拥有员工 3000 余人，下设 10 个经营单位，所辖机构50个，服务网络遍布城乡。20xxx 年公司实现保费收入 4.8 亿元，占xxx地区寿险市场 70% 以上。总承保金额 920 亿元，共为 1072 万人次提供保险保障，累计给付 6.5 亿元，为xxx的经济发展和社会稳定做出了积极贡献。先后获得国家 和省市级荣誉80 多次，连续六年被省公司授予“先进单位”;连续八年获省市“守合同、重信用企业”和“消费者满意单位”;连续四届被省委、省政府授予“最佳文明单位”;连续两届被中央精神文明委授予“全国创建文明行业先进单位”。公司现已发展成为市场占有率高、专业人才多、技术力量强、机构网络全、运作经验丰富、偿付能力充足、服务质量优良的现代化一流商业寿险公司(20xxx年企业年报)。

　　我要参加实践的单位在我市xxx西路上，那个高高耸立的人寿保险形象企业。在朋友的介绍下，我来到了保险公司，参加本学期的暑假实践活动，xxx月xxx日上午我见到了xxx科长，她一看上去就让人感觉到非常老练，也是代表现代职业女性的素质，更让人信任。今天就开始上班了，此行目的是对保险工作进行了一次深入细致的调查。

　　这是我第一次到保险公司参加社会实践活动，更多的是向前辈学习和自我努力。我国的保险事业已经发生了翻天覆地的变化，人们的保险意识得到了很大的提高，保险队伍的素质得到了加强。在政府的正确领导下，在中国保健会的监督指导下，人寿保险公司的业务得到了很大发展，各项工作取得了一定成绩，是与党的保险政策分不开的，是与全国保险人的辛勤工作分不开的，我在公司里能够深深的体会到了保险工作的重要性和必须性。业务人员忘我的工作精神和精湛的业务水平给我留下了深刻的印象。

　　我开始去的时候，因为没有参加上岗的业务培训，就先被分在后勤营销科，主要负责公司业务所需单据表格、各个科室的正常材料供给，次工作随说简单，但又重要，因为每天各科室的材料和工作能否正常工作，最先是由才开始的。具备负责认真的态度和良好的保险知识，提供有误的单据，是违规行为，重则是无法律保护的白纸，所以齐全、正确的单据证明和核实，成为我们科室的重中之重。还需要有执着的敬业精神，一丝不苟的工作态度和刻苦钻研的学习精神。

　　在实践调查中由于工作需要，我要在许多个部门中进出，不仅仅在工作上能帮上忙，也学习到了很多专业知识，大家都很喜欢帮助新人，不懂的地方指导新人成了公司的不成文的规定，所以新来的员工能很快的适应岗位，在这过程中我对保险工作有了更加深刻的了解和认识，深深的感到保险作为一项社会公益事业对于国家和人民的重要性，对于即将加入wto的中国来讲，保险业既是一个新兴产业，也是新世纪拉动中国经济增长的主要因素。对于我们普通百姓来说，必须加强保险意识，真正的理解“人民保险，利国利民”的含义。

　　现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

　　近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。

　　要有层次的理解保险营销概念，其与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场需求,必须寻求创新。要求：

　　保险并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。大学生暑期工地实习报告5000字

　　《市场营销》是高等职业院校经贸管理类专业普遍开设的课程，其主要教学目标是：培养出社会发展所需要的高级应用型市场营销专业人才，提高学生的市场营销职业能力。但从学生和用人单位反映来看，我们在目前的实际教学中，对学生职业能力的培养有所欠缺，所以应在理论、实训教学方面加大改革力度。

　　首先，《市场营销》教学中教师多采用教授为主的方法，对学生实施单向知识灌输，理论知识多，应用知识少，教学滞后于实际应用的矛盾较突出；其次，多数市场营销教师为提高学生的学习兴趣，在课堂教学上采用了案例教学法，但因为教师对案例教学的组织驾驭不够，案例讨论难以展开，甚至有些教师将“案例”等同于 “举例子”，导致此教学方法成为活跃课堂气氛的工具。

　　市场营销是紧密联系消费者、市场、企业务实性很强的一门课程，所以高职院校提倡学生“动手”能力的培养，重视实训教学，很多院校通过营销类教学软件来进行校内课程实训，但营销岗位工作的复杂多变决定这种单纯的软件模拟教学只能使学生了解营销活动过程，却无法锤炼学生的营销综合能力，导致实训徒有其表；在校外课程实训教学方面，很多企业为了防止商业机密的外泄或怕麻烦，在接受学生实训后，根本不让学生接触一些实质性的营销实务工作，致使实训“走过场”，所以校企合作、产学合作方面的不少实训基地形同虚设，根本无法满足实践实训教学需求，致使学生大量的实训教学和专业实习不能顺利进行，仍然限于课堂时间内简单模拟，无法达到实训教学的目的。很难调动学生学习积极性。

　　对市场营销课程的考核，很多学校教师采用试卷笔试考核为主，实训考核为辅的考核方式。笔试以教师命题为主，其试题在知识点分布、题型、题目分数分布和难度等方面主观性较强，而且，只能考核学生对理论知识的记忆情况，并不能考核学生的动手能力和其它职业能力；实训成绩的评定，基本由学生的实训表现和实训报告成绩组成，“实训表现”是一个弹性评价指标，教师易凭自己主观意识去评价学生在实训过程中的表现，缺乏对学生实训态度和表现的考查，实训报告在学生成绩评定中所占比重过大，这样使得学生陷入为完成实训报告而进行实训的怪圈，实训目的和效果很难达到。可见该课程目前的考核方式有待完善。

　　目前，很多高职院校教师基本来源于本科及研究生应届毕业生的招聘，所聘教师基本属于“校门到校门”的类型，教师自己没有亲自参与过营销的实际业务工作，当然也就缺乏培养学生实践能力的本领，教师只会讲而不会做已成为普遍现象，例如课堂上用于教学的案例只是来源于收集，极少来源于自己的营销经历。这就导致理论和实践教学的脱节，从而制约学生营销职业能力的形成。

　　《市场营销》是一门操作性很强的课程，为达到培养学生分析问题、解决问题的教学目的，教学方法的科学运用显得尤为重要。我们可以针对不同的教学内容和营销能力培养的具体要求，科学运用如案例教学法、情景模拟、角色扮演等教学方法，使学生参与到整个教学活动中来。

　　要达到营销创新能力、业务能力等综合营销能力的培养目标，仅靠课堂讲授与案例分析是远远不够的，综合性实训教学是重要环节。实训教学分为课内实训、课外实训。课内实训一般是在教师讲授、演示等形式下进行，主要是培养分析问题、解决问题的能力。

　　高职院校《市场营销》课程教学考核的目的应是既能反映其理论的掌握程度，更能考查学生的营销职业能力水平，因而在考核方式上必须体现这一考核目的。首先，在笔试考核上，不再以知识记忆为主的考试内容为重点，而是增加培养学生创新、分析能力的题型。其次，实训考核方面，注重学生实际能力的考核，多从学生实训前准备、实训过程中小组评价等方面考核。

　　利用“走出去”和“请进来”的方式，大力培养“双师素质”教师，所谓“走出去”就是要选派骨干教师深入到企业，在实践中进行专业对岗的挂职锻炼，使教师在丰富实践经验的同时，也可运用自己丰富的理论知识给企业解决一些具体的营销问题；“请进来”就是聘请企业营销人员兼任实训指导教师，也可定期或不定期地请企业营销人员到学校讲课，将他们在企业经营中取得成功的经验或失败的教训及时带入课堂，使理论与实践结合得更加紧密。通过“双师素质”教师队伍的建设，构建师生一体的职业能力培养实践教学体系，从而提高学生职业能力培养质量。

　　总之，高等职业院校的市场营销教学，需不断改革与创新教学方法，完善实训条件，构建优秀师资队伍，培养学生市场营销职业能力，满足社会对营销人才的能力需求。

　　[1]徐国伟.市场营销案例教学的体会与探讨[J].商场现代化，2006（21）.

　　服务数据库营销对一些许多药品、保健品营销人员来说，可谓司空见惯，其实最早运用是二十世纪四十年代经营陷入困境时的可口可乐公司的社区营销，在中国市场，从上世纪九十年代开始，三株、红桃K均成功运用了初级社区营销。服务数据库营销活动在一定程度上促进了不同阶段市场的发展，许多产品的导入期运用它普遍宣传，迅速启动了市场，扩大了试用人群，有效刺激了终端销售，树立了企业形象，建立了产品的品牌意识，打击了竞争对手的宣传与销售。

　　按公共关系上分为：A政府部门参与的带有行政性质的活动，如工会系统、计生系统、红十字系统、老龄委系统、健康教育机构等参与的数据库；B民间组织参与的一系列活动；C纯企业参与的社会数据库收集活动。

　　在形式上按规模分为：A微型活动，一般是几个消费者觉得有症状或不明白医院大夫的病历而要求组织的；B小型活动一般是在社区、家属院活动室讲解检查；C中型活动，一般是大广场，几个社区的公共活动场所，人数众多的义诊活动；D大型活动，指在一个大中城市广场举办，消费者与经销商均参加。

　　如果按地址区分为：1、社区义诊，在社区及家属院、村镇等地方进行的活动；2、会议讲座，在宾馆、中老年活动中心等地方有专家讲课的宣销活动；3、药店联爆，在医药店宣销的活动；4、旅游营销，把顾客拉到很远的地方宣销玩一体化的活动。下面结合笔者亲自操作的医药保健品且比较成功的经验作论述。

　　服务数据库营销人员是配合医生专家搞销解说服务的一线人员，所以对服务数据库营销人员的整体要求是应具有雁一样的团结合作精神，这样才可以使一个服务数据库营销队伍团结向上，积极进取，勇于开拓，发挥其服务数据库营销的最大潜能。

　　不管通过何种方法招聘来的员工，都应具有一定的营销知识及医产品销解说方面的才能。无此基础者应以学医学产品者优先，后经统一培训后上岗，使其发挥最大的潜在能动性。

　　1、岗前培训：由各市场统一组织，对新聘员工进行产品理、病理知识，服务数据库营销各环节操作技巧及解说后服务人员的家访技巧等方面的知识进行统一培训，使服务数据库营销员工对本产品，本活动形式有一个全面深入、细致的了解及掌握，在活动过程中能够独立操作，这是服务数据库营销队伍素质提高及服务数据库营销队伍正规后，规范化的关键。故这种培训应系统化、全面化。

　　2、谈吐技巧：服务数据库营销活动中服务数据库营销员工要不断的锻炼自己的口语能力，总结工作中积、博、发的基础，要不断培训，常抓不懈。而服务数据库营销中产品知识培训的关键是是否能够语言熟练、灵活地与消费者沟通，将专业性很强的产品机理，以通俗易懂的方式传达给消费者。这种培训的考核形式应为口试，凡不合格者不能参加服务数据库营销。

　　3、操作模拟：这是服务数据库营销培训中最行之有效的培训方式，它能够快速、具体的反映实践中存在的问题，并能通过员工参与现场解决问题，必须先说服了自己，才能有热忱地去宣传，否则就是欺骗。所以凡不能通过模拟培训的员工，原则上不允许上岗。另模拟培训也是一种有效的产品知识考试方法，凡不及格者不享受服务数据库营销提成。

　　4、实战经验介绍：这种培训的方法是将各市场及本办事处服务数据库营销的成功经验迅速推广、学习。各服务数据库营销组结合本市场的实际情况加以运用。这样可以在一定程度上提高服务数据库营销水平，弥补不足。

　　5、实战演练：即在服务数据库营销现场对员工进行面对面指导、培训，也就是边工作边培训，对于现场表现极差的员工进行下岗培训，合格后上岗。

　　6、比赛培训：在各办事处之间、各工作站、各服务数据库营销小组之间开展服务数据库营销竞赛，设立龙虎榜，展开一对一竞赛，在不断刷新目标的同时。激励起员工的斗志，创造更好的服务数据库营销效果。对于创新目标销量者，给予通报表扬或物质奖励。对于始终排在后面的进行降级或下岗培训。

　　7、输出健康培训：不断地强化员工从事的工作是健康的事业，多解说一盒产品不仅仅是为了增加销量，而且多让一个消费者受益，消费者早一点消费者使用产品，则早一天康复，培养员工的爱心意识。

　　总之，招聘培训是一项需要长抓不懈的重要工作，它的效果好坏，不但直接体现在服务数据库营销的销量高低，而且更关系着一个办事处、市场甚至公司的发展，因此，对于这项工作各市场都要引起足够的重视，以保证销量的稳定增长和公司的稳定前进。

　　服务数据库营销人员招聘，培训结束后，员工就要从实践中再总结、摸索、印证实际的工作方法。

　　服务数据库营销前期调查就是选择可服务数据库营销的场所，联系并确定服务数据库营销的确切位置和时间，选点必须遵循下面原则：

　　了解当地居民情况：户数、人数、中老年人数，有多少疾病消费者（数字要准确）、保健意识、经济状况、使用力、近期是否有同类产品搞过服务数据库营销，是否有人服用过产品及效果如何（效果好的可以作为有效消费者），大集市尽量避开，电源是否正常，是否有大喇叭等可利用的宣传方式，如有特殊情况应如何协调。

　　附加：人们对服务数据库营销的态度、当地就医情况（是否公费医疗）、发工资的日子、附近产品店是否有同类产品，避开雷区等。

　　2、争取当地政府部门的支持，调查清楚后，要先和当地的政府部门联系，如村委会或城区的居委会，争取他们的同意后，然后在确定是否搞服务数据库营销。

　　地点一般选择村委会或居委会所在地或者众所周知的地点，不但当地人知道而且在可信度方面，可以让消费者相信。

　　一定要避开当地人参加集体活动的时间，如果有集市、集体旅游等活动，到服务数据库营销现场的人肯定少，所以尽量避开。

　　5、尽可能的寻找典型有效的消费者，因为好的消费者会产生意想不到的效果，同时如有无效消费者一定要想办法抗住，一定要提前做工作，不要让其出现在服务数据库营销现场。

　　因为有许多的服务数据库营销因外部问题而做不成功，那么要解决哪些外部问题呢？

　　1、必须取得当地政府的支持，解决好这个问题，既能解决场地问题，又能以政府的名义搞服务数据库营销，增加可信度。和村委（居委）会联系时，一定要将服务村民（居民）放在首位，现在的村委会（居委会主任）们都想在村民（居民）中树立威信或做一点政绩，这正是一个大好机会，所以取得他们的支持是非常容易的。

　　2、必须和当地卫生院或产品店联系，并取得他们的同意，可以用两种方式去处理，一是送礼，二是交场地费，当然有可能这些都是送给个人的，但这个人必须是说了算数的，只有他们同意，必须出现的外部问题才会减少到最低。

　　准备工作是细致耐心的工作，一个活动准备的是否完整准确，将直接影响到前期宣传的顺利进行，进一步影响到服务数据库营销是否成功，因此宣传前准备也是一个不可忽视的环节。 那么前期需要准备什么呢？

　　这些材料是服务数据库营销前两天必须准备好，海报和服务数据库营销通知单填写及专刊的折叠要规范，字体要清晰、认真，将服务数据库营销通知单夹到健康手册或专刊、报纸中。

　　前期宣传是一个活动成功与否的关键所在，知道的人越多，效果就会越好，员工前期宣传的手段有以下几个：

　　（2）与一般墙壁对比反差大的颜色为首选材料，如红色等。（当地人忌讳的颜色不用，不醒目、效果不突出的颜色不用。）

　　（4）不要提及产品名称，只讲明免费，不花钱即可，另其保持一定的神秘感，语言要通俗易懂。

　　海报的数量要根据服务数据库营销小区及村子人数的多少而定，一般比例为户数的5-10%，可根据人口密度确定比例，密度大的地方可以多贴，密度小的地方少贴。

　　海报的选用比例要慎重，既要达到预期效果，而又要将浪费的程度减少到最低点，这就需服务数据库营销前期调查人员将所选之点调查非常详细，了解的非常透彻，才能做得更好。

　　海报张贴的位置很重要，但也要考虑不要为服务数据库营销留下后患，使不必要的麻烦扰乱服务数据库营销现场，故须注意以下几点：

　　（1）在小区或家属院内张贴应和村委会（居委会）、物业办等联系好，问是否允许张贴海报。

　　服务数据库营销通知单的入户投递及口碑宣传是前期宣传工作中最繁重费时的工作，却又是效果最好的预告手段，原则是必须落实到位。在前期服务数据库营销前期调查中，已经调查清楚户数，人数及三十五岁以上的中老年人数量，已经准备好了各种宣传材料，因此，重点是如何去落实这一切。

　　1、普投的方式是入户投递，将夹有服务数据库营销通知单的健康手册或专刊每户一份，家中无人的将其插入门中，最高醒目处，家中有人的一定要入户，送上通知单，然后进行一对一口碑。

　　2、普投的标准比例，一般是每户一份，另外多余几十份，以便在街头巷尾直接对户外人群（如过对象为老人）进行口碑宣传。如在城区，可利用老人晨练进行一对一口碑宣传。

　　（3）街头的小孩不做，家中如只有小孩子一定要告诉他将服务数据库营销通知单交给他的爷爷或奶奶；

　　4、口碑宣传的技巧：口碑宣传有两种方式：一是广播，二是一对一，广播下面有专门介绍，做一对一的技巧，口碑宣传人员最好是当地口音，可以取信于人，但语言一定要清楚，告诉他们是国际先进仪器免费查体，可省去到医院检查的许多花费，做服务调查，然后告诉他们时间和地点，最好不要提及产品，只是说某公司医疗服务队即可。

　　（2）询问服务数据库营销地点“大爷，打扰您一下，请问您知道**地点吗？”人们一般都会知道，然后你就告诉他“*月*日在那里用先进仪器免费检查身体，您可以去检查一下。”当然也有不知道地点的，你就可以亮明身份，告诉他：“我是某公司健康教育使者，在*月*日，员工将做免费查体服务，地点就是刚才我问的地方，在**附近。”然后告诉他怎么走。

　　（3）特别突出强调，员工有一台先进仪器，可观察你的身体状况，还需要给您建立健康档案，长期对您跟踪服务，还可以测量血压，专家诊断。

　　海报、报纸、一对一并不能百分之百的让所有人都知道，因此还应利用一些其它宣传方式，现在最可行的有以下几点：

　　1、广播宣传：一般农村都有大喇叭，员工自己定出广播稿，请当地的村委员或本村人播音，让村里所有人都能听到，以强化他们服务数据库营销参与意识，在服务数据库营销过程中至少要播放3-5遍。

　　2、报箱或信箱：在城区，一般每个居委会都有集中报箱或信箱，将写有服务数据库营销地址的报纸插入其中，只要他取报取信，就能看到员工报纸。

　　3、城市小区的宣传栏：宣传栏一般都设立在小区的出入口，在服务数据库营销前可以利用宣传栏进行宣传，可将海报、报纸等内容放入宣传栏，以达到宣传目的。

　　4、利用老人经常能聚集和有什么新鲜事他们都会去讲一讲的特点，做一对一口碑时，强调一下让他们互相传递信息。

　　服务数据库营销的前期宣传非常关键，预告的好坏，到场人数的多少将直接影响到服务数据库营销结果，所以去做服务数据库营销前期宣传的人员必须是非常能吃苦，且工作细致扎实的人员。

　　员工的服务数据库营销是一个统一模式的规范活动，需要很多的材料和器材，缺任何一样，都会影响整个活动，故需要以下材料：

　　（2）专刊（3）广播稿（农村服务数据库营销中） （4）横幅 （5）消费者登记本（6）产品说明

　　（1） 桌椅 （2）仪器 （3）棉棒 （4）血压计（5）听诊器（6）笔 （7）电线、产品、样品盒，一定注意安全。

　　1、开碰头会，这就标明这是一个有组织的集体，让大家树立一个目标信念，增加集体荣誉感。

　　2、碰头会主要是解决前期服务数据库营销出现的问题，制订今天服务数据库营销的目标，激励员工以旺盛的斗志，去迎接新的挑战，调整员工消极的态度和情绪，强调服务数据库营销现场问题处理的方式方法，各环节的紧密配合等。